仕事がない一人親方必見！8つの仕事のもらい方と営業のポイント

2024年の働き方改革や建設業の深刻な人手不足は、実力ある職人にとってかつてない追い風。元請けに頼らず、適正価格で直接仕事を受けるチャンスが、今まさに広がっています。

営業が苦手な職人でも明日から実践できる仕事のもらい方から、元請けに買いたたかれないための単価交渉術まで解説します。

一人親方で仕事がもらえない3つの原因

一人親方が仕事を得られない原因は、「元請け依存の業界構造」「技術があれば客が来るという誤解」「価格競争への巻き込み」という3つの構造的な問題にあります。

• 元請けに依存する業界構造
• 腕が良ければ客は来るという誤解
• 価格競争に巻き込まれる環境

元請けに依存する業界構造

最大の問題は、元請けからの連絡を待つだけの「待ちぼうけ」スタイルが、経営の首を絞めている点です。

建設業界の多重下請け構造において、下位に位置する一人親方は、元請けにとって都合の良い「調整弁」として扱われがちです。元請けが忙しい時は猫の手も借りたいほど呼ばれますが、工事が減れば真っ先に切られるのは外部の一人親方です。

建設技能労働者の15.6%にあたる約51万人が一人親方として働いていますが、元請けからの仕事に依存し、自ら営業活動を行う割合は低いのが実情です。

「仕事をもらう」という受け身の姿勢でいる限り、発注権を持つ元請けの胸三寸で収入が決まります。どれほど腕が良くても、元請けの営業力が落ちれば、道連れで仕事がなくなる構造から抜け出せません。

出典：Wikipedia「一人親方」

腕が良ければ客は来るという誤解

多くの職人は技術を磨くことに心血を注ぎますが、残念ながら「高い技術」は「仕事を受注する理由」にはなりません。

発注者（特に一般顧客）は素人であり、壁紙の継ぎ目の美しさや、配管の正確さを工事前に判断できないからです。顧客が工事前に判断できるのは「レスポンスの早さ」「身だしなみの清潔さ」「説明の分かりやすさ」だけです。

「いい仕事をしていれば口コミで広がる」というのは、地域社会の結びつきが強かった時代の成功体験です。現代では、どれほど技術が高くても、その価値を翻訳して伝えなければ、存在しないのと同じ扱いを受けます。技術力は「リピート」を生む要因にはなりますが、「新規受注」を生む要因にはなり得ないという現実を直視する必要があります。

価格競争に巻き込まれる環境

発注者の多くが「工事は安ければ良い」という認識を持っており、相見積もりにおいて最安値の業者以外は切り捨てられる傾向が強まっています。

品質や安全性を担保するための適正価格で見積もりを出しても、価格のみを判断基準とする顧客からは高いと判断され、安さを売りにする競合他社に仕事を奪われてしまいます。その結果、技術力があっても価格競争の土俵に乗らなければ、そもそも「受注」という入り口にすら立てない状況に陥っています。

一人親方仕事のもらい方【案件紹介編】

不確実な飛び込み営業は避け、向こうから仕事を頼んでもらえる継続案件につながる方法を3つ紹介します。

• 異業種の職人と「相互送客」の同盟を結ぶ
• 「不動産管理会社」の物件維持・リフォーム案件を狙う
• 地域の工務店へ「隙間」を埋める提案をする

異業種の職人と「相互送客」の同盟を結ぶ

同業者はライバルですが、異業種は最強のパートナーです。

例えば、水道設備屋がトイレ交換をする際、「床のクッションフロアも張り替えてほしい」と頼まれることがあります。しかし、設備屋は床のプロではないため、「誰か床を貼れる奴はいないか」と常に探しています。

実践すべきアクション

現場で一緒になった他業種の職人とは、休憩時間などに必ず名刺交換をし、以下の言葉を伝えておきます。

このように「お互いの専門外を埋め合う同盟」を作ることが、一人親方が食いっぱぐれないための最強のセーフティネットになります。

「不動産管理会社」の物件維持・リフォーム案件を狙う

アパートやマンションを管理する不動産会社は、内装だけでなく、建物全体の維持管理を行う「工事の元締め」です。しかし、大手ゼネコンやリフォーム会社に丸投げすると費用が高額になるため、「直接発注できて、安く小回りが利く一人親方」を常に探しています。

「不動産管理会社　地域名」で検索し、電話でアプローチしましょう。

塗装・防水業の営業ポイント

「アパート共用廊下の鉄骨階段サビ止め」や「ベランダの防水トップコート塗り替え」など、大規模修繕まではいかない小〜中規模のメンテナンスを提案します。「大手を通さない施工なので費用は抑えられます」という提案は、管理会社にとって非常に魅力的です。

大工・多能工の営業ポイント

退去後の原状回復だけでなく、「家賃を上げるためのリノベーション」や「和室から洋室への変更」、「建具の調整」などを提案します。築古物件の空室対策に悩む担当者にとって、「低予算で見栄えを良くする提案」ができる職人は重宝されます。

管理会社にとって一番の悩みは「オーナー（大家）への修繕費用の交渉」です。「直接施工で安くなる」というカードは、管理会社がオーナーを説得する材料になるため、話を聞いてもらいやすくなります。

地域の工務店へ「隙間」を埋める提案をする

地域の工務店への営業は、メインの職人の座を奪おうとすると失敗します。そうではなく、「忙しい時だけのピンチヒッター（2番手）」として入り込むのが正攻法です。

工務店は、繁忙期や急な欠員が出た時に「いつもの職人が捕まらない」という事態に必ず直面します。その「困った瞬間」の第一想起（最初に思い出す人）になることを目指します。

訪問時のキラーフレーズ

「メインを変えてくれ」ではなく「困った時の予備として置いてくれ」という提案であれば、相手もリスクがないため、名刺を受け取ってもらえる確率が格段に高まります。

一人親方仕事のもらい方【直接受注編】

「マッチングサイト」「Googleビジネスプロフィール」「ニッチ専門ページ」「地域密着チラシ」「Instagram」の5つの手法を組み合わせることがポイントです。

• マッチングサイトに登録して営業の手間を省く
• 「Googleビジネスプロフィール」で近所の緊急需要を拾う
• 「ニッチな専門」ページで勝つ
• 「半径1km」はチラシを活用する
• インスタグラムを「最強のデジタル名刺」にする

下請けから抜け出し、一般のお客様から直接仕事を受けるための仕事の探し方を解説します。

マッチングサイトに登録して営業の手間を省く

建設業向けのマッチングサイトは、自分で営業しなくても、あなたの技術を求める顧客を自動で連れてきてくれるツールです。特に「ミツモア」などのプラットフォームは、すでに工事を頼みたいと思っている顧客が集まっているため、契約までのスピードが圧倒的に早く、2024年に建設系サービスで1万件以上の成約があり、案件の数も豊富です。

まずはマッチングサイトの中で、実績と口コミを集めることに集中しましょう。良い口コミがたまれば、自然と仕事が入るようになります。ポイントは次の通りです。

プロフィールで信用を得る

マッチングサイトでは、プロフィールが営業担当の代わりになります。顔写真と工事の実績写真を載せ、経験年数や工事の件数を具体的な数字で示しましょう。「15年の経験」「工事の実績300件」のような表現が信用されやすくなります。

丁寧な連絡で違いを出す

お客様への最初の連絡は、契約が決まるかどうかに関わる重要なことです。お客様の困りごとに理解を示し、見積もりには理由を添えて説明しましょう。「なぜこの金額になるのか」を伝えることで、お客様が納得しやすくなります。

口コミを生かして仕事を続けて受ける

良い口コミは、未来のお客様に対する信用の証拠です。作業が終わった直後、お客様が喜んでいる時に口コミをお願いしましょう。書かれたすべての口コミに丁寧に返信することで、さらに信用されるようになります。

参考記事：成約率が劇的に変わる！魅力的なプロフィールの作り方

参考記事：【例文付き】依頼者に選ばれるメッセージ術

参考記事：良い口コミを集めて信頼度UP！次の依頼につなげる方法

一人親方に評判のミツモアをチェック

「Googleビジネスプロフィール」で近所の緊急需要を拾う

「〇〇市 雨漏り」といった地域のキーワードを入力して検索するユーザーは、「今すぐ来てほしい」という緊急性の高い客です。取り込むには、Googleビジネスプロフィールへの登録が必須となります。

完全無料で登録でき、以下の情報を充実させるだけで、電話が鳴る回数が変わります。

• 対応エリアの明記：「〇〇市から車で30分圏内」など、地元密着をアピール。
• 現場写真の投稿：ビフォーアフターの写真をスマホからアップするだけ。「ちゃんと仕事をしている会社」という証明になります。
• 口コミへの返信：悪い口コミがついた時こそ、誠実に返信することで、第三者に「誠実な対応をする人だ」と印象付けられます。

「ニッチな専門」ページで勝つ

予算をかけてホームページを作る場合、「リフォーム全般」のような漠然としたサイトを作っても、大手企業に埋もれて誰にも見られません。

一人親方がWebで勝つ唯一の方法は、「特定の悩み」に特化した専門ページを作ることです。

• 悪い例： 「お家のことなら何でも相談。〇〇工務店」
• 良い例： 「ドアの開け閉めが重い方へ。ドアノブ交換・調整専門。最短30分で直します」

「ドアノブ修理」「網戸張り替え」「手すり取り付け」など、大手がやりたがらないニッチな入り口を作ることで、広告費をかけずに「その悩みを持つ人」をピンポイントで集客できます。小さな修理で信頼を得れば、そこから大きなリフォームへつながることも珍しくありません。

「半径1km」はチラシを活用する

Web集客は強力ですが、リフォームの優良顧客である高齢者層（築古持ち家層）には、依然として「紙」が最強の媒体です。

闇雲に撒くのではなく、自宅から「半径500m〜1km」に絞り込み、何度も目に触れさせることで「近所の頼れる職人さん」というポジションを確立します。

捨てられないポイント①「ドアノック商品を用意」

いきなり「リフォーム全般」と書いても響きません。「網戸の張り替え 1枚〇〇円」「蛇口の水漏れ 〇〇円」など、数千円で頼める小さな困りごとを入り口にします。一度呼んでもらえば、そこから本丸のリフォーム提案につながります。

捨てられないポイント②「顔と住所を大きく出す」

「どこの誰かわからない人」を家に入れるのは恐怖です。腕組みした怖い写真ではなく、笑顔の顔写真と、近所であることをアピールすることで、警戒心を解きます。

捨てられないポイント③「QRコードを載せる」

紙を見て興味を持った人は、必ずスマホで裏取り（検索）をします。名刺やチラシにインスタグラムやHPへ飛べるQRコードを載せ、「普段どんな仕事をしているか」を見せることで、問い合わせの最後のひと押しになります。

インスタグラムを「最強のデジタル名刺」にする

一人親方のインスタグラム運用において、フォロワー数を増やす必要はありません。目指すべきは、インフルエンサーではなく、地域の人に見つけてもらうための「デジタルカタログ」です。

お客様は「どんな仕上がりになるのか」「怖くない人が来るか」を確認するためにインスタを見ます。

明日からできる運用ポイント①「ハッシュタグは地域名で埋める」

「#リフォーム」のような大きなタグは意味がありません。「#〇〇市リフォーム」「#〇〇区クロス張り替え」「#（近所のランドマーク名）」など、その地域に住んでいる人しか検索しないワードを入れます。

明日からできる運用ポイント②「作業中の背中とお客様の笑顔を撮る」

綺麗な完工写真だけでは、メーカーのカタログと変わりません。「養生をきれいにしている様子」や「掃除をしている姿」、そして「喜んでくれたお客様とのツーショット（許可必須）」を載せることで、「丁寧で親切な職人」という人柄を伝えます。

インスタグラムは毎日投稿する必要はありません。ただし、最終更新が半年前だと「もう廃業したのかな？」と思われます。週に1〜2回、現場の様子をアップするだけで十分な信頼担保になります。

一人親方仕事のもらい方【成功事例編】

ここで紹介する3つの事例は、マッチングサイト「ミツモア」を通じて下請けから抜け出し、適正な価格で直接仕事を受けることに成功した実例です。

• YDKリノベーション・阿部裕樹さん（リフォーム）
• 株式会社フォレストサービス・森望さん（リフォーム）
• お助け丸・長谷川佑磨さん（リフォーム）

【事例1】YDKリノベーション・阿部裕樹さん（リフォーム）

抱えていた悩みと背景

長年、工務店やリフォーム会社からの下請けを仕事の中心としていました。仕事の量は安定していましたが、価格競争が激しく利益が少ない状態でした。元請けの考えに左右され、自分で価格を決められないことに悩んでいました。

将来の事業の柱を育てるため、利益率の高い個人のお客様との直接取引を増やす必要がありました。しかし、法人との取引が主だったため、個人のお客様にどう営業すれば良いか全く分からない状態でした。

実践したこと・成果

現状を変えるため、個人のお客様と直接つながる手段として、Webでの集客を始めることにしました。リフォーム全般に手を出すのではなく、自身の強みを生かせる分野に絞って展開。「ドア修理」という専門分野に特化することにしました。大手が見過ごしがちな小さな修理にこそ、安定した需要があると見込んだからです。

また、個人のお客様とのやり取りも根本から見直しました。相手は専門知識がないため、専門用語を避け、修理の方法や料金を丁寧に分かりやすく説明することを徹底。お客様の不安に寄り添い、信頼関係を築くことを最優先にしました。

問い合わせには即座に対応し、見積もりも早く出しました。お客様は問題をすぐに解決したいと考えているため、対応の速さが信頼と仕事の受注につながると考えたからです。

結果として、Webでの集客を始めた初月から10件以上の契約が決まりました。下請け仕事だけに頼らない、利益率の高い個人向けの事業を確立することに成功しました。

成功のポイント

参考事例：Web集客未体験のベテラン建具職人がドア修理の稼ぎ頭に。初月から二桁成約を継続する秘訣を公開

【事例2】株式会社フォレストサービス・森望さん（リフォーム）

抱えていた悩みと背景

以前は大手の下請けとして、遠くの現場へ行くことが日常でした。売上は安定していましたが、移動時間が長く身体的な負担が大きかったのです。家族と過ごす時間も限られ、労働時間に見合った働き方ができていないことに疑問を感じていました。

体を壊してしまうという危機感から、働き方を根本的に見直す必要がありました。元請けに頼った広域での働き方から抜け出し、地元に根ざした事業を行いたいと考えていました。

実践したこと・成果

理想の働き方を叶えるため、地域密着型の事業へ切り替えることを決断。地元の顧客から直接仕事を得る手段として、Webでの集客を始めました。まず、対応エリアを地元に限定し、移動時間を徹底的に削減。効率的に多くの案件に対応できる体制を整えました。

次に、仕事の受け方を変えました。大規模な案件が中心でしたが、「コンセントを30cmずらしてほしい」といった、どんなに小さな案件でも積極的に受けるようにしました。大手が敬遠しがちな小さな仕事にこそ、地域住民の切実な要望が隠れていると考えたからです。

また、単なる作業員で終わらないよう、お客様との対話を大切にしました。一つひとつの依頼に丁寧に応えることで信頼関係を構築。結果として、小さな依頼がきっかけで、より大きなリフォームの相談を受けることも増えました。

結果、Webでの集客開始からわずか3ヶ月で月間120件の契約が決まりました。移動時間が大幅に減ったことで1日に対応できる件数が増え、売上を維持しながらも家族と過ごす時間を得られるようになりました。

成功のポイント

参考事例：はじめてのweb集客からたった３カ月で月間120件成約達成！ ミツモアで地域密着型の働き方にシフト

【事例3】お助け丸・長谷川佑磨さん（リフォーム）

抱えていた悩みと背景

以前はリフォーム全般を手掛けていましたが、競合が多く常に価格競争に巻き込まれていました。特に「網戸一枚の張り替え」のような小さな案件は、見積もりや移動の手間がかかる割に利益が少なく、積極的に受けることが難しい状況でした。

本来であれば職人として現場作業に集中したいにもかかわらず、営業や見積もり作成といった事務作業に多くの時間を取られていました。効率の悪さを解消し、利益を得られる仕組みを作ることが急務でした。

実践したこと・成果

事業の抜本的な効率化と差別化を図るため、多くの同業者が敬遠する「網戸の張り替え」に事業を絞り込む決断をしました。小さな案件にこそ、競合のいない安定した市場があると考えたからです。専門特化することで、作業効率を極限まで高める狙いもありました。

次に、小さな案件でも利益を出せる体制を築くため、集客サイトを本格的に利用。営業や見積もり作成にかかる時間を徹底的に減らすことにしました。1件あたりの対応にかかる手間と費用を最小限に抑えることで、「網戸一枚」のような低単価の仕事でも、数をこなせば十分に利益を得られるからです。

加えて、お客様が安心して依頼できるよう、料金を分かりやすく提示することを徹底。価格を明確にすることが、結果的に仕事が決まる確率を高めると考えました。

結果として、営業や事務作業の負担から解放され、職人としての現場作業に集中できる環境を実現。小さな案件を効率的に数多くこなすことで、安定した収益の土台を築くことに成功しました。

成功のポイント

参考事例：対応コストが少ないから網戸一枚から受注可能。自動応募はお客様もプロもwin-winのミツモアの強み

一人親方に評判のミツモアをチェック

買叩きを防ぐ一人親方の仕事交渉術

適正単価での受注を実現するには、「適正単価の算出」「客観的根拠の準備」「段階的な交渉」という3つのステップを踏む必要があります。

• STEP1「自分の適正単価を算出する」
• STEP2「交渉の根拠を用意する」
• STEP3「価格交渉を行う」

STEP1「自分の適正単価を算出する」

適正単価を算出するには、市場相場の基準を確認すること、材料費・人件費・利益を計算すること、地域の相場を調べることという3つの要素があります。

業界の基準となる具体的な単価を知ることが出発点です。内装工の場合、2025年時点での市場単価は以下の通りです。

常用単価の基準

• 下限ライン：12,000円〜18,000円
• 経験者はそれ以上の単価が目安

手間請け単価の基準

• 量産品：㎡あたり400円〜600円
• 一般品：㎡あたり700円〜1,000円

市場単価の基準を下回る場合は「安すぎる」と判断できます。常用で日当1万2000円未満、手間請けで1平方メートルあたり400円未満の案件は、利益がほとんど残りません。

地域相場を調べる際は、基準値を参考にしながら、住んでいる地域での価格調整を行います。都市部では基準値の上限近く、地方では下限近くになることが一般的ですが、基準値を下回らないことが大切です。

安売りを防ぐ最低ラインとして、材料費と人件費と諸経費の合計を下回る受注は絶対に避けるという原則を決めておきましょう。

出典：職人ワーク「2025年版【手間請けと常用の違いを解説】メリット・デメリットと選択ポイント」、建職バンク「クロス職人の転職・求人情報 – 東京都」

STEP2「交渉の根拠を用意する」

単価交渉を成功させるには、感情論ではなく事実に基づいた説得材料を用意する必要があります。客観的な根拠がなければ、元請けは値上げ要求に応じる理由がないためです。

施工実績を整理する際は、過去の工事写真、完成した品質、顧客の満足度、対応した実績などをまとめておきます。技術や資格を証明する書類として、建設業関連の資格、メーカー認定資格、研修の受講履歴などを用意し、技術の客観的な証明とします。

準備には1週間から2週間かかりますが、一度作成すれば複数の取引先との交渉で使えます。

STEP3「価格交渉を行う」

単価交渉は、信頼関係のある取引先から始め、一度に大幅な値上げを避け、少しずつ進めることで成功率が高まります。

最初の交渉相手は、長期間取引があり、技術を評価している元請けを選びます。交渉の際は、「材料費の高騰」「技術向上による付加価値」「同業者との価格差」などの客観的な理由を提示します。断られても関係を悪化させないよう、「今回は結構ですが、今後ご検討いただけると助かります」という姿勢を保ちます。

一度に10%から20%程度の単価引き上げを目標とし、段階的に適正価格に近づけていきます。3ヶ月から6ヶ月かけて交渉を進め、急激な変化を避ければ取引先の理解を得やすくなります。

価格交渉が成功すれば、同じ作業量でより多くの収入を得られ、生活の安定と事業を続けられる可能性が高まります。適正価格で仕事を受けることは、品質を高めるために投資する余裕も生み出し、長期的に競争力を高めることにもつながります。

2024年問題が一人親方の仕事に与える影響とポイント

2024年4月から建設業界にも本格適用された「働き方改革関連法（いわゆる2024年問題）」は、実力ある一人親方にとってかつてないボーナスステージです。

大手ゼネコンや工務店は、社員の残業規制により自社の施工能力が制限されるため、外部のプロフェッショナルである一人親方に頼らざるを得なくなっているからです。元請けは今、「安く使える職人」ではなく、「高くても納期通りにトラブルなく完遂してくれるパートナー」を血眼になって探しています。

この大きな波に乗り、確実に利益を手にするために押さえておくべきポイントを最後に3つ紹介します。

• 「フリーランス新法」を盾に、契約を書面化する
• 「コンプライアンス」でライバルと差別化する
• 着手金と青色申告で「手残りの現金」を増やす

「フリーランス新法」を盾に、契約を書面化する

口約束での「言った言わない」は大変危険です。特に追加工事は、なぁなぁで済ませるとタダ働きになりかねません。

2024年11月施行のフリーランス保護新法により、発注者には取引条件の明示が義務付けられました。これを好機と捉え、「新法で決まっているので、念のためメールで内容と金額を送りますね」と伝えましょう。

フリーランス保護新法では、発注事業者に対して報酬額や業務内容を明記した書面で契約を結ぶことを義務付けています。違反した場合には50万円以下の罰金が科されます。

角を立てずに言質（げんち）を取り、言った言わないのトラブルを回避するために、契約をしっかり書面化しましょう。

出典：埼玉労災一人親方部会

「コンプライアンス」でライバルと差別化する

「腕は良いが書類は苦手」という親方が世間には多い中、事務周りを整備すれば、周囲のライバルとの差別化につながります。

CCUS（建設業キャリアアップシステム）と保険

一人親方労災保険への加入はもちろん、CCUSへの登録は「技術の見える化」に直結します。ゴールドカード等のランクがあれば、初対面の元請けに対しても「確かな腕を持つ職人」である客観的な証明となり、高単価交渉の切り札になります。

インボイス登録

登録することは「消費税を払う損」だけではありません。元請けにとって「事務負担のない使いやすい業者」であることの証明となり、優先的に仕事が回ってくる要因にもなります。経過措置の「2割特例」を使えば負担を抑えることもできます。

着手金と青色申告で「手残りの現金」を増やす

売上を立てるだけでなく、現金を確実に残す経営視点が不可欠です。

着手金の請求

工事費用の30〜50%を着手金として請求しましょう。これは材料費の持ち出しによる資金ショートを防ぐための「運転資金」です。着手金を渋る顧客は、完工後の支払いでも揉める可能性が高いため、取引を避ける判断基準にもなります。

青色申告の活用

複式簿記をつけるだけで最大65万円の控除を受けられます。汗をかかずに「利益65万円分の工事」を一本こなすのと同じ価値があります。適正な経費計上と合わせれば、手元に残る現金が確実に増えます。

まとめ

一人親方が仕事をもらえない原因は、技術不足ではなく「営業不足」と「構造的な立場」にあります。

待っているだけで仕事が来る時代は終わりましたが、逆に言えば、少しの営業努力とデジタルツールの活用で、誰でも公平にチャンスを掴める時代になったとも言えます。

まずは、Googleビジネスプロフィールに登録するなど、お金のかからない小さな一歩から始めてみてください。自ら動いて獲得した仕事は、単価も、やりがいも、下請け仕事とは比べものにならないはずです。

営業が苦手なら自動で仕事が来るミツモア

「営業活動に時間を割けない」「売り込みはしたくない」という一人親方こそ、ミツモアの活用が最適解です。プロフィールを登録するだけで、あなたの技術を求めるお客様からの相談が自動で届くため、現場作業の手を止めずに新規開拓が可能です。

ミツモアが選ばれる理由

• 待つだけで案件が届く：地域や職種を設定すれば、条件に合う仕事が通知されます。
• リスクゼロで開始可能：初期費用や月額固定費は一切かかりません。手数料は「成約時のみ」発生するため、無駄な出費を抑えられます。
• 適正価格での受注：元請けを通さない直接契約により、技術に見合った単価での施工が実現します。

すでに多くの一人親方が、下請け仕事の合間にミツモアを活用し、高単価な直接受注へとシフトしています。まずは無料登録を行い、自分の地域にどのような案件があるか確認することから始めてみてください。

一人親方に評判のミツモアをチェック

フランチャイズのロイヤリティ相場はいくら？隠れた費用と業種別の料金を比較！

フランチャイズへの加盟を検討する際、「月5万円のロイヤリティ」と聞いて安いと感じても、実際には資材の購入義務や広告費など想定外の負担がかかることがあります。

「有名ブランドだから安心」「ロイヤリティ0円だからお得」という表面的な理由で加盟を決めると、後悔することも。

ロイヤリティの仕組みと業種別相場を正しく理解し、「隠れた費用」を見抜く方法を知れば、適正なフランチャイズを選ぶくことができます。

ハウスクリーニングから引越しまで8業種のロイヤリティの相場、ロイヤリティ0円の裏にある5つの隠れた費用、ロイヤリティの負担なしで月120件成約を実現した代替手段まで、解説します。

そもそもフランチャイズロイヤリティとは？

フランチャイズロイヤリティとは、「自社に足りない『ビジネスの仕組み』を、本部から買うための費用」です。

一般的には「加盟店が本部に支払う月額利用料」と説明されますが、実際にはブランド力、技術、営業代行、組織の信用といった4つの機能を買う対価として支払います。自分一人でゼロから作るには膨大な時間とお金がかかる以下の「4つの機能」を、初期投資によって短期間で手に入れることができます。

1.ブランド力と自動で顧客を集める仕組み

ダスキンやおそうじ本舗など、テレビCMを打つような大手チェーンに加盟する場合の対価です。

無名の個人が開業初日から「あ、あのCMの会社ね」と信頼してもらえるのは、本部が長年かけて築いたブランド力があるからです。また、Web予約システムやコールセンターなど、「顧客を自動で集めてくれる仕組み」を使う権利でもあります。

ブランド力と集客の仕組みを買う場合、売上は「本部の看板のおかげ」で作られる面が強いため、ロイヤリティは「売上歩合方式」で決まることが一般的です。

2.技術と商売を始める権利

トータルリペアや植木屋など、特殊な修復技術や職人技を教えるチェーンに見られる対価です。

未経験者が短期間でプロとして通用する技術を教えてもらい、その技術を使って商売をする権利（ライセンス）を得るための料金です。看板で集客することよりも、確かな技術でリピーターを作ることが重視されます。

技術そのものの価値は売上の増減に関わらず一定であるため、ロイヤリティは「定額方式」で決まる傾向があります。

3.営業を代わりにやってもらう

「現場作業は好きだが、営業は苦手」という人に向けた、営業を丸ごと本部に任せる対価です。

本部が獲得した案件を加盟店に回すモデル（カバーオールや一部の便利屋など）が該当します。自分でチラシを配ったり営業回りをする必要がない代わりに、営業を代わりにやってもらう費用をロイヤリティとして支払います。

実質的な「営業の代行手数料」や「紹介料」となるため、料率は高めに決まるか、案件ごとの手数料として集められることが一般的です。

4.グループに入る権利

ボランタリーチェーンや協同組合（アトム電器や赤帽など）に見られる対価です。

個人事業主では取引してもらえないような大手メーカーから安く商品を仕入れたり、組合員としての社会的な信用を得たりするための「会費」です。

あくまでお互いに助け合う組織を運営する費用であるため、ロイヤリティ（会費）は「低額の定額方式」であることがほとんどです。

フランチャイズのロイヤリティはどうやって決まる？

フランチャイズのロイヤリティには、売上歩合方式、定額方式、粗利分配方式の3つの設定方式があります。各フランチャイズ本部は、「加盟店にどの機能（集客力か、技術力か）を提供しているか」というビジネスモデルの特性に合わせて、最適な方式を選択しています。

売上歩合方式【売上の一定割合を支払う】

売上歩合方式は、月間売上高に対して一定の割合を乗じた金額をロイヤリティとして支払う方式です。

計算方法：月間売上高 × ロイヤリティ率（例：売上200万円 × 5% = 10万円）

メリット

• 売上不振時は支払額が減少するため、資金繰りへの影響が抑えられる
• 事業の成長とともに本部への貢献も比例して増加する
• 季節変動や景気変動に対応しやすい構造

デメリット

• 売上が好調でも一定割合を支払う必要があり、利益率向上が困難
• 売上の正確な報告と管理が必要で、本部による監査が発生する
• 価格競争が激化した際に利益を圧迫する要因となる

この方式は、「信用と集客の自動化」を提供するブランド依存型（ハウスクリーニング大手など）で広く採用されています。「売上の多くは本部の看板や集客システムのおかげ」という考えに基づき、集客手数料としての性格を持ちます。

定額方式【毎月固定金額を支払う】

定額方式は、売上に関係なく毎月一定の金額をロイヤリティとして支払う方式です。

計算方法：月額固定（例：月額3万円、5万円など）

メリット

• 売上が好調でも支払額は一定のため、収益性を予測しやすい
• 高売上時の負担率が相対的に低くなる
• 経営計画や資金繰りの見通しが立てやすい

デメリット

• 売上不振時でも同額の支払いが必要
• 開業当初など売上が安定しない時期の負担が重い
• 季節変動の影響を直接受けやすい

この方式は、「技術と独立の権利」を提供する技術提供型（リペア、植木屋など）で採用される傾向があります。「集客や現場作業は個人の努力次第」であるため、売上を上げれば上げるほど加盟店の手取りが増える、職人型のインセンティブ設計となっています。

粗利分配方式【粗利の一定割合を支払う】

月間粗利益（売上－原価）に対して一定の割合を乗じた金額をロイヤリティとして支払う方式です。

計算方法：月間粗利益 × ロイヤリティ率（例：粗利益60万円 × 30% = 18万円）

メリット

• 実際の利益に連動するため、赤字時の負担が軽減される
• 仕入コストの変動が直接影響しない
• 本部と加盟店の利益が連動しやすい

デメリット

• 粗利益の算定が複雑になる場合がある
• 本部による粗利益の確認・監査が必要
• 会計処理が煩雑になりがち

サービス業では、表面上は「ロイヤリティ低額」でも、指定商材の購入義務によって実質的に粗利を分配する仕組みが見られます。洗剤や塗料などの原価に本部の利益が含まれている場合、構造的にはこの方式に近い「利益の分配」が行われています。契約前に指定商材の価格を市場価格と比較し、実質的な負担額を確認することが重要です。

業種別フランチャイズロイヤリティ相場

• ハウスクリーニング
• 自動車修理・整備
• エアコン・電気工事
• リフォーム・外装工事
• 鍵・水のトラブル
• 害虫駆除
• 植木屋（造園・剪定）
• 引越し

ハウスクリーニング

ハウスクリーニング業界のフランチャイズでは、ロイヤリティ形態は主に定額制か売上歩合制に分かれます。定額の場合、月額3～10万円程度が相場で、固定費として毎月支払うケースが多く見られます。一方、売上歩合制では売上の5～10％前後をロイヤリティとする本部が一般的です。

大手ブランドほどサポート充実の代わりにロイヤリティが高めになる傾向があります。例えばおそうじ本舗は合計月約16万円の本部費用がかかる一方、アズマ工業のように「ロイヤリティ以外一切不要」とする本部では月1.5万円のみで運営できます。

売上が不安定な開業直後は高額な定額ロイヤリティが重荷になりがちなため、売上に応じた変動制や低定額制のほうがリスクは小さいです。反面、売上が軌道に乗れば定額制の方が利益を残しやすいメリットもあります。

自動車修理・整備

自動車修理（カーリペア）分野では、定額制ロイヤリティと売上歩合制の両方が見られます。定額制の相場は月3～10万円台ですが、ブランド力が強いFCでは月15万円以上のケースもあります。

カーコンビニ倶楽部はサテライト店で月17万500円（税込）のロイヤリティを設定し、さらにシステム維持費等が月約2.8万円かかります。これは本部の集客代行やコールセンター、システム利用を含むため高めですが、最低保証客数や広告大量投入による安定集客がメリットです。

一方でロイヤリティ0円を掲げる異色の本部も存在します。リボーンのように加盟金・ロイヤリティ無料で開業を支援し、本部収益は初期費用や機材販売に求めるケースでは、毎月の固定負担がない代わりにブランド知名度や集客支援は限定的です。

エアコン・電気工事

エアコン取付や電気工事系のフランチャイズでは、ロイヤリティ0円～数万円固定、または売上歩合5～20%程度など、多様な料金体系があります。電気工事業は出来高制（業務委託型）も多く、本部が案件紹介料のみ受け取るモデルも一般的です。

サンセイではロイヤリティ0円ですが売上の5%を運営管理費として本部に支払う契約で、実質的に売上歩合制と同様です。このモデルでは売上がない月の負担はゼロですが、案件単価に対して一定割合を納めるため、売上が増えるほど支払額も比例します。

売上変動が季節によって大きいため（夏場繁忙・冬閑散）、歩合制で売上に応じた負担にするか、定額でも低コストの本部を選ぶかがポイントです。

リフォーム・外装工事

リフォーム・外装工事分野では、ロイヤリティ額に幅があり、月定額で4～30万円程度、または売上の5～15%程度とする本部があります。大手住宅系FCでは月10万円超の定額も珍しくなく、例えば「リフォーム職人株式会社」ではコース別に月11万円 or 16.5万円のロイヤリティを設定しています。

サービス内容（営業代行の有無、職人派遣の有無）によってロイヤリティが変わる仕組みが特徴です。一方、イメチェンのように固定＋歩合の併用も見られます。

集客力の高いFC（テレビCMやポータルサイトで強いブランド）はロイヤリティも高め（固定20～30万円など）ですが、その分安定受注による売上増が期待できます。逆に地域工務店系のFCはロイヤリティ低め（数万円）でノウハウ提供が中心となります。

鍵・水のトラブル

鍵屋・水道修理など生活トラブル対応FCでは、低額定額制と完全歩合制の両極端なモデルが見られます。老舗FC「カギの110番」は月1万円という破格の低ロイヤリティを実現し、本部への支払い負担が小さい代わりに加盟時の研修費や初期費用が別途必要です。

一方、マルチ救急24のように完全出来高制（売上歩合）の本部もあります。売上の20%を本部に納める契約で、加盟店は売上の80%を得ます。このモデルでは案件がない月は実質負担ゼロで、本部は紹介案件や問い合わせ窓口を担い、その手数料として毎月の売上から一定割合を受け取ります。

鍵・水道トラブルFCは個人事業主が副業や1人開業しやすいよう、加盟金・ロイヤリティを無料～極小に設定するケースが多いのが業界の傾向です。

害虫駆除

害虫駆除フランチャイズのロイヤリティは、清掃業系のFCに準じて比較的低めに設定される傾向があります。定額制では月2～5万円程度が多く、例えば「SKYくらしサービス」では月2万円～という業界最安水準でスタート可能です。

FCCシステムでは売上の8%を基本ロイヤリティとし、加えて本部紹介の顧客売上にはさらに8%を課す仕組みで、本部が積極集客する代わりに歩合率合計16%となります。自社集客分と本部客分で料率を分けることで、本部からの送客インセンティブを持たせているのが特徴です。

害虫駆除は季節変動（夏場繁忙）の影響が大きいため、年間を通じたロイヤリティ総額を試算しておくことが重要です。繁忙期に売上が上がると歩合制では本部支払いも増えますが、閑散期は減ります。定額制だと閑散期でも一定額を払う必要がありますが、年間トータルでは上限が読めるメリットがあります。

植木屋（造園・剪定）

植木屋・造園業のフランチャイズは、月額定額制ロイヤリティが主流です。職人仕事の色合いが強いため、売上歩合より固定月額で本部支援費用を徴収するケースが多く見られます。

例えばスマイルガーデンは月1万円～と非常に低価格な定額ロイヤリティで契約でき、開業資金150～200万円程度で始められる手軽さが特徴です。対照的に、クイック・ガーデニングはロイヤリティ0円という極端なモデルで、新規加盟のハードルを下げています。

造園FCでは初期費用を抑え、副業や定年後でも始めやすいように低廉なロイヤリティに設定する本部が増えています。植木屋業は季節によって売上変動が激しいため、年間を通じた支払い総額を考慮することが大切です。

引越し

引越し業界のフランチャイズは少数ですが、運送業・軽貨物ビジネスのFCに類似したモデルが存在します。売上歩合制では、例えば「福岡引越センター：ゼロ」が売上の20%を本部ロイヤリティとする契約を提示しています。

一般的な大手引越業者（サカイ、アート、アリさんマーク等）は直営か代理店制で展開しており、純粋なFCモデルは少ないのが現状です。その中で全国ネットワーク的存在の「赤帽」は協同組合方式ですが、加盟時費用32.5万円～でロイヤリティ月額0円（組合年会費など実費のみ）というユニークな形態です。

引越し・運送系は「フランチャイズではなく業務委託・協力会社募集」という形で展開するケースが多く、ロイヤリティという名称ではなく「紹介手数料」や「業務請負フィー」として売上の一部を本部に支払うことがほとんどです。

「ロイヤリティ0円」の落とし穴と隠れた費用

「ロイヤリティ0円」を謳うフランチャイズ本部が増えていますが、多くは別の形で費用が発生する仕組みになっています。表面的な条件に惑わされず、ロイヤリティ以外の費用も含めた支払い総額を正確に計算することが重要です。

ロイヤリティ以外にある隠れた費用5種類

1. 本部が指定する業者からの資材・商品購入義務

ロイヤリティ0円の代わりに、清掃資材、食材、商品などを本部が指定する業者から購入することが義務付けられます。通常より20-30%高い価格で売られている場合が多く見られます。

2. 高額な研修費・契約更新料

開業前の研修費として50-100万円、毎年の契約更新料として10-30万円が設定されることがあります。毎月支払うロイヤリティと同じ程度の負担となる場合も少なくありません。

3. システム利用料の追加請求

POSシステム、顧客管理システム、発注システムなどの利用料として、月額2-5万円が追加で請求される場合があります。

4. 広告宣伝費の負担義務

本部が行う広告宣伝活動への参加費として、売上の1-3%を必ず負担することが契約に含まれる場合があります。

5. 営業地域の独占権に対する別料金

営業地域を独占する権利を得るために、別途月額料金や年額料金が設定されている場合があります。

隠れた費用を見抜くチェックリスト

以下の確認項目は、ロイヤリティ以外の追加費用がある可能性を示す目安です。ただし、実際の判断は「契約書の詳細条項」「既存加盟店の実際の負担状況」「同業他社との比較」などを総合的に見て判断されるため、該当項目があるからといって必ずしも不当な契約と断定できるわけではありません。疑いがある場合は、安易な自己判断を避け、フランチャイズに詳しい弁護士や会計士に相談することを推奨します。

• 本部が指定する業者からの購入義務があり、価格の比較が困難
• 研修費や更新料が年間50万円を超える
• システム利用料が月額3万円を超える
• 広告宣伝費の負担が売上の2%を超える
• 営業地域の独占権に別途料金が発生する
• 契約書で「その他の費用」についての記載が曖昧
• 既存加盟店への直接確認を制限されている

該当する項目が多い場合は、ロイヤリティ以外の追加費用により支払い総額が高額になる可能性があります。専門家への相談を検討しましょう。

後悔しないフランチャイズ本部の選び方

フランチャイズ加盟は一度契約すると長期間の拘束を受けるため、本部選びでの失敗は事業の成否を左右します。J-Net21（中小企業基盤整備機構）の推奨基準も踏まえた、実践的な選定ポイントを解説します。

成長性のある本部を見極める3つの指標

1. 加盟店数100店舗未満の成長企業

J-Net21では、良いフランチャイズ本部を選ぶ目安として、出店数が100店舗未満で成長力があることを挙げています。大手フランチャイズと成長期フランチャイズの特性の違いが背景にあります。

大手フランチャイズは安定性がある一方、個別のサポートが薄くなりがちです。新規加盟店の意見が経営に反映されにくいデメリットもあります。成長段階の本部であれば、加盟店との距離が近く、共に成長していけるパートナーシップを築きやすい環境があります。

2. 直営店の収益性と運営期間

本部が直営店を3年以上継続して黒字運営できているかは、ビジネスモデルの実証性を判断する重要な指標です。直営店での実績なしに加盟店を募集する本部は、未完成のビジネスモデルでリスクを加盟店に転嫁している可能性があります。

直営店の運営実績は、本部が自らのノウハウの有効性を証明している証拠でもあります。3年以上の継続的な黒字運営は、市場変動や競合環境の変化に対する適応力を示しています。

3. 既存加盟店の継続率・満足度

過去3年間の加盟店継続率が90%以上維持されているかを確認することが重要です。既存加盟店に直接面談し、実際の収益状況やサポート内容への評価を聞くことが推奨されています。

J-Net21の専門家見解では、本部の説明だけでなく、既存加盟店を複数訪問して現場の生の声を収集することで、本部の説明と実態のギャップを把握できるとされています。

投資回収期間と利益率のシミュレーション方法

フランチャイズ成功の鍵は投資回収期間の短さと、ロイヤリティ支払後の利益率が十分かを確認することです。J-Net21でも重要視されています。

基本計算式

投資回収期間 = 初期投資総額 ÷ 月平均純利益
純利益率 = (月売上 – 月経費 – ロイヤリティ) ÷ 月売上 × 100

一般的な目安

• 投資回収期間：3年以内
• 純利益率：15%以上（業種により変動）

ただし、あくまで参考値にとどめてください。実際の判断は「業界の平均利益率」「立地条件」「競合状況」「個人のスキル・経験」などを総合的に見て判断されるため、机上のシミュレーションのみで成功が保証されるわけではありません。安易な自己判断は避け、フランチャイズに詳しい弁護士や会計士に相談することを推奨します。

契約前に必須の確認事項チェックリスト

フランチャイズ契約書は専門的で複雑な内容が多いため、中小企業基盤整備機構法第15条に基づく中小企業支援を行うJ-Net21でも、契約を締結する前に弁護士や会計士などの専門家に相談し、不利な条項や隠れた費用がないかを確認することが重要としています。

以下のチェックリストは、契約前に確認すべき重要項目の参考例です。ただし、実際の契約可否の判断は「事業計画の実現可能性」「本部のサポート体制」「競合環境」「個人の適性」などを総合的に見て判断されるため、該当項目があるからといって必ずしも成功が保証されるわけではありません。疑問がある場合は、安易な自己判断を避け、フランチャイズに詳しい専門家に相談することを推奨します。

経営実態の確認

• 直営店を3年以上黒字運営している実績がある
• 既存加盟店5店舗以上に直接面談し、収益状況を確認した
• 加盟店の平均的な月商・利益率のデータ開示を受けた
• 離脱した加盟店の理由と離脱率を確認した

契約条件の透明性

• ロイヤリティ以外の全ての費用が明示されている
• 指定商品・資材の価格が市場価格と比較して適正である
• 契約期間と更新条件が明確に記載されている
• 解約時の条件・違約金が合理的な範囲である

サポート体制の具体性

• 研修プログラムの内容・期間・費用が詳細に示されている
• 開業後のフォロー体制（頻度・方法）が具体的である
• 集客支援の内容と実績が数値で示されている
• トラブル発生時の対応フローが明確である

確認を怠ると、契約後に想定外の負担や制約に直面するリスクが高まります。J-Net21の専門家も、十分な検討期間を設け、本部の協力と加盟店の自己努力の両方がなければ成功しないことを強調しています。

出典：J-Net21（中小企業基盤整備機構）

フランチャイズに頼らず安定集客を実現した事例

高額なロイヤリティを支払わずに、集客プラットフォームを活用して高い収益を上げる事業者が増えています。フランチャイズ加盟以上の成果を上げている3つの成功事例を紹介します。

事例①：有限会社アセンション（ハウスクリーニング）

課題・背景

創業15周年のハウスクリーニング業者です。定期清掃や下請け業務が主軸でしたが、新規顧客開拓と繁閑の平準化に悩んでいました。

実践内容・成果

集客サイトに登録し、見積もり依頼への対応を開始。重視したポイントは3つです。

• 迅速なレスポンス：顧客対応を最優先とする
• 透明な価格設定：不明確な部分は事前に必ず明記
• 口コミ獲得の徹底：満足度の高い案件では顧客に口コミ投稿を依頼

登録後4ヶ月で成約金額約150万円を達成しました。口コミ件数27件を獲得し、高評価を維持しています。

成功要因

レスポンスの速さと丁寧な仕事による口コミ獲得が成功の鍵となりました。広告費をかけずに口コミで新規顧客を開拓する仕組みを確立。ロイヤリティなしで安定収益を実現しています。

関連記事：「ハウスクリーニング業者の4ヶ月で150万円成約達成事例」

事例②：ウルフトランスポート（引越し）

課題・背景

引越しや不用品回収サービスを提供する会社です。Web集客の競争激化により、安定的な集客と収益の確保が課題でした。

実践内容・成果

引越、不用品回収、家電設置など7種類以上のサービスで登録し、顧客との接点を拡大。実施した取り組みは以下の通りです。

• 現場でのプラスαの提案：予定外のニーズを察知し、最適な提案を実施
• 透明な価格設定：最低限料金で提案後、詳細ヒアリングで正確な見積もりを提示
• 丁寧な顧客対応：質問に一つ一つ丁寧に対応

口コミ数370件超、評価★4.8以上を獲得しました。月間成約実績は8月21件から10月80件以上へと急成長しています。

成功要因

7種類以上のサービス登録による顧客との接点拡大と、高い口コミ評価の獲得が成功の主要因となりました。ロイヤリティなしで月80件の安定集客を実現しています。

関連記事：「引越し業者の月80件成約＆口コミ370件超達成事例」

事例③：株式会社フォレストサービス（リフォーム・電気工事）

課題・背景

電気工事業15年の同社は、大手家電量販店や引越し業者からの下請け案件が中心でした。Web集客は未経験でしたが、下請け依存からの脱却と秋の閑散期対策が課題となっていました。

実践内容・成果

集客サイトに登録し、直接受注による安定経営を目指します。実施した戦略は以下の通りです。

• 複数項目での登録：エアコン設置に限定せず、インターホン取付やコンセント増設など幅広く対応
• 自動マッチング活用：見積もり作成の手間を削減
• 新しいニーズの発見：コンセント移設、照明取付、配線変更など予想外の依頼に対応

登録翌月に二桁案件を成約しました。3ヶ月目には月間120件成約を達成し、キャパシティが満杯となっています。

成功要因

複数サービスの登録と自動マッチング機能の活用により、営業コストを抑えながら幅広い顧客層へのリーチを実現。下請け依存から脱却し、ロイヤリティ負担なしで月120件の直接受注を達成しました。

関連記事：「電気工事業者の登録3ヶ月で月120件成約達成事例」

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フランチャイズのロイヤリティ相場でよくある質問

フランチャイズのロイヤリティ相場はどれくらいですか？

フランチャイズのロイヤリティ相場は業種により月1万円～16万円以上と大きな幅があります。

ハウスクリーニングでは月1.5万円～16万円、自動車修理では月3万円～17万円、鍵・水道トラブル対応では月1万円～売上の20%程度が一般的です。大手ブランドほど集客支援が充実している代わりにロイヤリティが高めになる傾向があり、技術提供型のフランチャイズでは比較的低額に設定されるケースが多く見られます。

重要なのは金額だけでなく、その対価として何を提供されるかです。同じ月10万円でも、集客システム・研修・営業代行がセットの本部と、ブランド使用のみの本部では価値が大きく異なります。

「ロイヤリティ0円」のフランチャイズは本当にお得ですか？

「ロイヤリティ0円」を謳うフランチャイズの多くは、別の形で実質的に費用を回収しているため、慎重な検討が必要です。

よくあるパターンとして、市場価格より20-30%高い指定資材の購入義務、50-100万円の高額研修費、月額2-5万円のシステム利用料、売上の1-3%の広告宣伝費負担などがあります。表面上の「ロイヤリティ0円」に惹かれて加盟すると、結果的に通常のフランチャイズより高額な負担になるケースも少なくありません。

契約前には必ず「ロイヤリティ以外の月額費用」「指定購入品の価格」「年間更新料」などを詳細に確認し、総合的な負担額を算出することが重要です。

フランチャイズと集客プラットフォームはどちらが良いですか？

フランチャイズと集客プラットフォームはそれぞれ異なる特徴があり、事業の状況や目的によって適切な選択肢が変わります。

フランチャイズは、未経験から技術・ノウハウ・ブランド力を一括で手に入れたい場合に適しています。一方で、初期投資が高額（数百万円）で、月額固定費の負担があり、契約期間の拘束を受けます。

集客プラットフォームは、すでに技術やノウハウがあり集客だけが課題の事業者に適しています。初期費用・月額費用が無料で、成約時のみ手数料が発生する完全成果報酬型のため、リスクを最小限に抑えられます。実際に、月120件の成約を達成した電気工事業者など、フランチャイズ以上の成果を上げている事例も多数あります。

両者を比較検討し、自社の状況に最適な選択をすることをお勧めします。

まとめ

フランチャイズロイヤリティは業種により月1万円～16万円以上と幅があり、売上歩合方式・定額方式・粗利分配方式の3つの決まり方があります。

重要なのはロイヤリティの金額だけでなく、その対価として何が得られるかです。「ロイヤリティ0円」という表面的な条件に惑わされず、隠れた費用も含めた総合的に判断しましょう。

また、フランチャイズ加盟は唯一の選択肢ではありません。集客サイトを活用して、ロイヤリティ負担なしで月120件成約を実現した事例もあります。

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リスクや資金ゼロで下請けから脱却する方法は？成功事例と元請けの仕事を続けながら始める全ノウハウ

価格を自分で決められず、元請けの都合でスケジュールが決まり、突然仕事がなくなるリスクを抱えながら働く。多くの下請け事業者がこのような状況に置かれています。「営業力を強化する」「ホームページを作る」といった一般論は脱却できません。しかし、資金も人も時間も限られた一人親方でも実践できる段階的な脱却方法は存在します。この記事では、初期費用ゼロで始められる集客方法、適正価格の決め方、そして段階的な脱却の手順を解説します。

そもそも下請けとは

下請けとは、元請け企業から仕事の一部または全部を受託して業務を行う事業形態であり、価格や納期などの条件は元請けによって決定されます。

元請けと下請けの違いは、受注先、価格決定権、スケジュール調整権、リスクの種類にあります。

具体例として、エアコン設置では家電量販店が元請け、実際に現場で作業する電気工事業者が下請けです。顧客は量販店に依頼し、料金も量販店が設定しますが、設置作業は下請け業者が担当する仕組みとなっています。

下請けのメリットとデメリット

下請けには仕事の安定というメリットがある一方、利益が出ない、スケジュールを自由に決められない、特定の元請けへの依存により経営が不安定になるというデメリットが存在します。

下請けのメリット

仕事が安定する

元請けから継続的に仕事をもらえるため、営業活動なしで一定の収入を確保できます。技術力が評価されている場合、長期的に仕事量が見込めます。

営業をしなくてよい

集客、見積もり対応、顧客との交渉にかかる時間と労力を省けます。技術や作業に集中できるため、効率的に働けます。

下請けのデメリット

利益が出ない

多重下請け構造では中間マージンが何度も差し引かれ、実際に受け取る金額は大幅に減少します。価格決定権がないため、原材料費や人件費の上昇分を価格に転嫁できません。

公正取引委員会は下請代金支払遅延等防止法（下請法）に基づき、買いたたき、支払遅延、受領拒否など11の禁止行為を規制しています。とはいえ、年間数千件の違反疑いが報告されており、不当な取引は依然として存在します（出典：公正取引委員会, https://www.jftc.go.jp/shitauke/shitaukegaiyo/oyakinsi.html）。

精神的プレッシャーがかかる

元請けに迷惑をかけてはいけないという大きなプレッシャーがあります。施工失敗時の最終責任は元請けにあるため、この状況が精神的な負担になります。

スケジュールを拘束される

仕事の予定を自分で選べません。元請けから案件を詰め込まれ、休みを取りにくい状況に陥ります。

経営リスクが集中する

売上の大部分を特定の元請けに依存している場合、経営方針変更や業績悪化により、長年続いた取引が突然打ち切られるリスクが存在します。コロナ禍では、発注停止により経営危機に陥った企業が多数発生しました。

下請けから脱却できない理由

下請けから脱却できない理由は、営業方法がわからない、営業活動をする資金・人・時間が足りないという2点です。

営業ノウハウがない

元請けから仕事をもらっていたため、自分で顧客を獲得する方法がわかりません。

ホームページを作るのか、チラシを配るのか、SNSをやるのか。情報は溢れていますが、自分の業種・地域・状況に合った方法を見つけるのは簡単ではありません。会社員から独立した人や、異業種からフランチャイズに加盟して技術を学んだ人は、営業経験がないケースがほとんどです。

顧客との交渉、ヒアリング、仕事前の調整といった営業活動を一度もやったことがない状況から、営業を始めるのは大きなハードルとなります。

資金・人・時間がない

営業活動をするためのリソースが不足しています。

ホームページ制作には10〜50万円、Web広告には月数万円の費用がかかります。フランチャイズでは手数料が40〜70%も取られていた経験から、初期投資や固定費への抵抗感が強い人も多くいます。一人親方の場合、営業担当を雇う余裕はありません。

自分が現場に出ている間は営業活動ができないという物理的制約もあります。下請けの仕事で毎日現場に出ており、集客活動に時間を割く余裕がないという状況です。

下請けから脱却する方法【集客編】

下請けから脱却するための集客方法は、マッチングサイト、友人への声かけ、チラシ、SNS、営業担当の雇用、ホームページ、Web広告の7つがあり、必要な資金・人員・時間によって取り組みやすさは大きく異なります。

マッチングサイトに登録する

マッチングサイトは、初期費用やWeb知識が不要で、成約時にのみ手数料を支払う仕組みであるため、資金、人員、時間といったリソースが限られる個人事業主から組織まで、最もリスクなく元請け集客を試せる方法です。

サイトによって特徴は異なりますが、多くは顧客の依頼や案件が通知され、それに対して見積もりを提案する仕組みです。広告費の前払いや固定費が不要で、仕事が決まった時だけ、相場として成約額の10〜20%程度の手数料を支払うため、集客コストをかけられない方でも安心して始められます。下請け時代よりも利益率の高い仕事を獲得できることが何よりのメリットでしょう。

ミツモアのようなサイトでは、登録直後で実績がなくても最大5社の競合と並んで見積もりを提案できるため、新規参入者でも平等に案件獲得のチャンスがあります。

友人・親戚・近所に声をかける

友人・親戚への声かけや地域の掲示板投稿は、金銭コストゼロで最初の1〜2件の実績作りに繋げられますが、その成果はどれだけ手間や時間をかけたかに大きく左右されます。

この方法は、コストがかからない反面、時間をかけることが成果に直結します。例えば、友人や親戚にLINEで一斉送信するだけでなく、可能な限り直接会う時間をもらい、なぜ独立したか、どんな仕事ができるかを丁寧に説明する手間が、信頼を生み紹介に繋がります。

また、地域の掲示板やジモティーも、投稿して終わりにするのではなく、定期的に内容を更新・管理する時間をかけることで反響の可能性が高まります。ただし、継続的な集客にはならず、知り合いとの金銭トラブルを避けるため、他人相手以上に契約書などを交わす覚悟が必要です。

チラシ・ポスティングをする

チラシ・ポスティングは、印刷、デザイン、配布といったコストをかけて特定エリアの住民に能動的にアプローチできるため、商圏を絞って地域内での認知度を高めたい場合に最適な手法です。

まず、A4サイズのチラシをデザインします。自分で作成するか、外注する場合は1〜3万円程度の費用がかかります。次にネット印刷などで印刷し、配布します。自分でポスティングするか、業者に外注する場合は1枚3〜10円程度の費用がかかります。

反響率は1万枚で数件程度と低いですが、Webが届きにくい高齢者層にもアプローチできるのが強みです。いきなり大部数を刷るのではなく、500〜1000枚の少量から始め、配布エリアやデザインの反響をテストしながらその地域での勝ちパターンを見つけ出すことが成功の鍵です。

営業担当を雇う

営業担当の雇用は、月給20〜30万円以上の固定費を払える事業者が、待ちではなく攻めの集客を組織的に行いたい場合に最適な選択肢です。

この方法が最適なのは、人件費を払える、かつ、社長自身が現場作業と見積もり対応でパンクしており、営業活動がボトルネックになっているような事業者です。自分が現場に出ている間も営業活動が継続できるため、売上の天井を突破できる可能性があります。

ただし、案件が取れるか不明な人件費に加え、営業担当者をマネジメントするコストも発生します。売上が安定し、固定費を払える事業規模になってから検討すべき方法です。

ホームページ・SEO対策

ホームページ・SEO対策は、成功すれば広告費ゼロで集客し続ける資産となるため、即効性よりも長期的な仕組みを構築したい場合に最適な投資です。

上位表示されれば継続的に問い合わせが来ますが、制作費として10〜50万円程度の初期投資と、成果が出るまで半年から1年ほどの期間がかかります。

Web知識がある人は、自分で制作・運用できますが、成果が出るまで自分の時間を膨大に投下する覚悟が必要です。外注費がある人は、時間を買うことができますが、本当にSEOに強い業者を見極める目利きがないと、費用をドブに捨てるリスクがあります。

Web広告を出す

Web広告は、SEOと違って成果が出るまで待つ必要がなく、今すぐ客が欲しいというニーズに対して、予算を使って最速でアプローチできる即効性が最適な手法です。

Google広告やSNS広告は、月数万円の予算からでもターゲットを絞ってアプローチできます。広告費を止めると集客も止まるという依存性はありますが、裏返せば、予算の蛇口をひねれば、いつでも集客をコントロールできるのが強みです。

継続的な広告費を払える人は、自分で運用知識を学ぶだけでなく、運用代行の外注に任せて時間を買い、自分は本業に集中するという選択も可能です。

下請けから脱却する方法【価格設定編】

適正価格は、コスト、相場、付加価値の3要素を踏まえながら設定します。見積もりの内訳を明確にし価格以外の価値を伝えることで価格競争を避けることができます。

適正価格の決め方

適正価格を決める際の3要素は、最低限かかるコスト、同業他社の相場、そしてあなたならではの付加価値です。

下請け時代は元請けから指値で発注されていたため、仕事の価値という感覚が育ちにくい環境だったかもしません。

• コスト：材料費、交通費、人件費など最低限かかる費用を算出します。これを下回る価格設定は事業の継続性を損ないます。
• 相場：同業他社がどれくらいの価格で提供しているかを調査します。相見積もりの仕組みがあるサイトでは、他の事業者が提示している金額がわかるため、料金設定の参考になります。
• 付加価値：丁寧さ、スピード、アフターフォローなどの強みを加味します。

なお、ミツモアの成約データでは、最安値ではなく中程度の価格帯が最も選ばれやすいことが分かっています。極端に安い価格は品質への不安を与えます。一方で、極端に高い価格は割高感を与えます。相見積もりで自社より安い業者がいるにもかかわらず受注に至るケースもあり、これは口コミ評価や地元の安心感が理由です。

（出典：ミツモア, https://pro.meetsmore.com/posts/all/79595）。

見積もりの作り方

わかりやすい見積もりは、内訳の明確化、作業内容の具体化、複数オプションの提示という3要素で構成されます。

内訳を分けて記載することで、顧客は価格の妥当性を理解しやすくなります。曖昧な表現は避け、具体的な作業項目を列挙します。予算に応じた複数のプランを用意することで、顧客の選択肢を広げ成約率が向上します。

価格競争を避けるコツ

価格競争を避けるには、アフターサービス、保証期間、迅速な対応、丁寧な説明、地元密着、追加提案という価格以外の価値を明確に伝えることです。

複数の案を提示し、顧客の予算や状況に応じて選べるようにすることも有効です。不要な作業を排除した明朗会計により、価格の透明性が高まり顧客の信頼を獲得できます。

下請けから脱却する方法【顧客対応編】

顧客対応において、口コミの蓄積とリピート客の獲得が継続的な直接受注を実現する鍵となります。

口コミを集める

口コミは新規顧客があなたを選ぶ最大の判断材料であり、作業後の依頼と丁寧な返信により蓄積できます。

ミツモアでは口コミ投稿がサービス体験の一部として組み込まれているため、他のサイトよりも集まりやすくなっています。

実際の口コミから、顧客が評価するポイントがわかります。例えば、酷暑の中、ありがとうございました、来て下さった方のお人柄も良く仕事も丁寧で、とても綺麗にクリーニングしていただきました、という評価からは、技術力だけでなく人柄と配慮が印象に残ることが読み取れます。

実際に、このような顧客視点の姿勢がリピートや紹介につながっています。（出典：ミツモア, https://pro.meetsmore.com/posts/all/79600）。

リピート客を増やす

リピート客を増やすには、作業後のフォロー、定期点検の提案、メンテナンス情報の提供という3つの方法があります。

一度仕事をした顧客に再度依頼してもらうことが、最も効率的な集客方法です。技術的な施工だけでなく予防方法など追加情報を提供することで、顧客教育を行い高評価を獲得できます。

返信スピードを速くする

問い合わせ直後は顧客の熱意が最も高く、他社と比較検討しているため、迅速な返信が成約率を大幅に高める鍵となります。

顧客はスマートフォンなどから複数の事業者に同時に問い合わせ、即座に比較検討しているケースが一般的です。返信が遅れると、その間に熱意が冷めたり、先に返信があった他社に決めてしまう可能性が高くなります。

ミツモアでも問い合わせから30分以内に返信することで、成約率は2.6倍に上昇することがわかっています。

※出典：ミツモア, https://pro.meetsmore.com/posts/all/81185

現場作業中などで、すぐに見積もりや詳細な回答ができない場合でも、例えば「お問い合わせありがとうございます。現在作業中のため、〇時頃に改めてご連絡いたします」といった一次返信を迅速に行うだけで、顧客に安心感を与え、他社への流出を防ぐことができます。

下請けから脱却する方法【実践ステップ編】

下請けからの脱却は、いきなり元請けの仕事をゼロにするのではなく、直接受注の売上比率を段階的に高める3つのステップを踏みながら、収入の不安や集客の失敗リスクを最小限に抑えることがポイントです。

STEP1：下請けを続けながら直接受注を始める

この最初のステップでは、下請けの仕事を安定収入として維持しつつ、週末や閑散期を利用して直接受注に挑戦します。売上の10〜20%を目標に、まずは3〜6ヶ月かけて元請けとしての経験を積むことが最優先です。

この段階の目的は、大きな売上よりも、下請け時代には不要だったお客様への見積もり提示、価格交渉、直接のやり取りといった一連の流れを経験することです。下記アクションを取りましょう。

• マッチングサイトに登録
• 友人・親戚に声かけ
• チラシを500〜1000枚試す

最初の口コミと実績を獲得し、自分でも直接仕事が取れるという自信を掴むことがこのステップでは重要です。無理に案件を詰め込まず、対応できる範囲で堅実に始めましょう。

STEP2：直接受注の比率を高める

次の移行期では、STEP1で得た経験と実績を元に、直接受注の売上比率を30〜50%まで引き上げます。この段階では、集客方法を闇雲に試すのではなく、効果のあった施策に集中投資することが重要です。

例えば、マッチングサイトで手応えがあったなら、そこでの口コミ収集を徹底的に強化します。チラシの反響が良かったなら、配布エリアやデザインを改善して追加投資します。ここでは下記のようなアクションを取りましょう。

• 既存顧客に紹介を依頼
• 口コミを積極的に収集
• 効果のあった方法を強化
• リピート客を増やす工夫

一度施工したお客様へ紹介を依頼するなど、リピートや紹介を増やす工夫も始めましょう。収益源が複数あるという精神的な安心感が得られ、価格設定にも自信が持てるようになります。なお、この段階でも、まだ元請けとの関係を急に断つ必要はありません。

STEP3：直接受注を主軸にする

最後の独立期では、STEP2で築いた集客の仕組みをさらに強化・安定させ、直接受注の売上比率を70%以上に引き上げることで、経営の主導権を完全に握ります。

ここまで来ると、下請け時代にはなかった価格決定権やスケジュールの自由度が格段に高まり、仕事のやりがいも大きく変わります。この段階では、新規集客を継続しつつ、既存顧客からのリピートや紹介を確実に獲得する仕組み作りが最重要課題となります。

具体的な行動：

• STEP2で効果のあった集客施策をさらに強化する
• 既存顧客への定期連絡やアフターフォローを仕組み化する
• 顧客基盤を確立し、リピート・紹介率を高める
• 元請けとの関係を調整する

元請けとの関係も、依存する下請けから、対等に協力しあうパートナーへと変化させることも可能です。

下請けからの脱却に成功した事例

株式会社フォレストサービス（機器設置）

課題・背景

大手家電量販店の下請けとして15年間、エアコン設置を中心に電気工事を手がけていました。繁忙期は仕事が集中する一方、秋口から冬にかけての閑散期は収入が大きく減少し、経営は不安定になります。

価格は量販店が決めるため、自分で適正価格を設定することはできません。利益率の低い仕事を続けざるを得ず、将来の収入が不安でした。

実践したこと・成果

閑散期の収入不安を解消するため、下請けを段階的に減らし、エンドユーザーからの直接受注へ切り替えることに。Web集客は初めての経験でしたが、集客サイトに登録します。その際、エアコン設置だけでなく、コンセント増設、照明工事、配線変更、インターフォン取り付けなど、電気工事全般を受注対象として幅広く明示しました。

すると、下請け時代には出会わなかった依頼がたくさん来ました。「在宅ワークでデスク配置を変えたからコンセントを30cm横にずらしてほしい」「スティック型掃除機を買ったがクローゼットにコンセントがなく充電できない」といった内容です。大手なら小さすぎると断る案件ばかりでした。町の電気屋さんが姿を消している中、ネットで検索して依頼する人が急増していることに気づきます。従来のように大手家電量販店から頂く取り付け業務を下請けしているだけだったら、わからなかったニーズでした。

こうした小さな案件でも、価格相当以上の満足感を得てもらうことを意識しました。時間内に丁寧に仕事を終え、部屋は以前よりきれいにして退出することを徹底します。この姿勢が、安い、丁寧、きれいという評価につながりました。

登録3ヶ月目には月120件の成約を達成。下請けを完全に卒業し、自分たちから攻めていける状態を実現しました。

成功の鍵

コロナ禍の在宅ワーク需要と町の電気屋さん減少という市場変化を捉え、大手が対応しない小規模案件に特化したことが最大の成功要因です。下請けでは出会えなかった顧客ニーズに直接応えることで、価格決定権と安定収入を手に入れ、下請けからの脱却を実現しました。

【成功事例】すまいる住宅設備・杉本拓也氏（水道設備工事）

独立開業前の状況

前職では売上成績ナンバーワンを記録し、水道や住宅設備のプロとして経験を積んでいました。技術には自信がありましたが、独立を決意した際、最大の課題は営業方法でした。

蛇口など水道関係の工事は、顧客と直接つながる機会が少ない業種です。会社員時代は会社が仕事を持ってきてくれましたが、独立後は自分で顧客を獲得しなければなりません。営業方法も限られており、どうやって新規顧客を開拓するかが不透明でした。

実践したこと・成果

独立後、Web集客で新規顧客を獲得することに。最初は依頼に対してどのような返信をすれば安心してもらえるのかもわかりませんでした。そこで、自分自身が依頼側の立場に立って考えてみることに。事業者側だけでなく依頼する側の気持ちを理解し、どのような対応が顧客に安心感を与えるのかを探っていきました。

仕事では、依頼された作業を完遂するだけでなく、技術にプラスαの接客を心がけました。例えば水道管の詰まりの案件では、作業後にメンテナンスについて「今後どうしたら予防できるか」といった情報もあわせて提供します。会社員時代は会社の指示通りに作業するだけでしたが、独立後は顧客の気持ちに寄り添いながら満足度を上げていく仕事を意識しました。

この姿勢が「丁寧で助かりました」「説明が細かくてよかった」といった評価につながります。独立後すぐに月二桁の成約を実現。現在は月60件近くをコンスタントに成約し、評価の大半は5つ星、口コミは170件を超えています。顧客層も20代からシニアの60代70代まで幅広く、個人顧客と入口から出口まで直接関わることで、自分の仕事の結果が未来につながる独立開業のやり甲斐を実感しています。

成功の鍵

独立開業時に顧客視点でのコミュニケーションを徹底したことが成功の要因です。会社員時代の「指示された作業をこなす」姿勢から、「顧客の満足度を最大化する」姿勢へ転換。技術だけでなく、顧客の気持ちに寄り添った+αの接客により信頼を獲得し、独立開業の成功を実現しました。

【成功事例】はなまる造園・山下健太氏（造園業）

課題・背景

2年前、軽自動車1台と草刈り機1台、スタッフ2名という小さな規模で独立開業しました。前職は通信業でしたが、庭のビジネスと出会い人生が変わり、造園業で独立することに。

独立後は大手企業の下請け案件をいただくようになり、徐々に仕事は増えていきました。下請けを含め10人以上の組織になりましたが、大手からの紹介仕事に依存している状態でした。さらに事業を拡大するため、下請け依存から脱却し、直接受注の案件を増やす必要がありました。

実践したこと・成果

下請け依存から脱却するため、Web集客で直接受注を増やすことに。庭木・造園業界向けのフランチャイズに加盟し、複数の集客サイトにも登録します。

仕事では、「三者満足」を徹底的に追求しました。顧客、紹介会社、自社の三者みんなが満足できる結果を出すことを最優先に。価格設定では、現場に足を運び庭を見て、顧客と直接話をし、どのようにしたいかを把握した上で決めていきます。顧客の懐に応じて仕事をすることもありました。とにかく低価格にこだわる方もいれば、価格より仕事内容や早さや質を重視する方もいるため、常にコミュニケーションを細かく丁寧にとって顧客満足度を得られる価格を模索しました。

顧客からの口コミ評価は「本音が見える場所」として重視します。現場では「ありがとう」「頼んでよかったです」というシンプルな言葉をいただけても、詳細に感想を聞くことはできません。しかし後日改めて口コミを読むと、何がどうよかったのかが分かり、貴重な情報になります。また「初心に戻る」機会としても活用。日々忙しくしているとつい忘れてしまう原点——一人一人の顧客と向き合って、誠実な仕事をして信頼を得ていくこと——を再確認しました。

結果、下請け以外の直接受注案件が増加。Web集客では月20件以上を成約するようになり、大手企業からの紹介仕事だけでなく、Web経由、知り合いの会社からの紹介など、さまざまな受注ルートを確保できました。職人10人超を組織し、月300件以上の案件をこなす規模に成長。社員が増え、トラックを複数台保有するまでに事業を拡大できました。

成功の鍵

下請け依存から脱却できた要因は、顧客、紹介会社、自社の「三者満足」を徹底的に追求したことです。価格だけでなく、細かく丁寧なコミュニケーションを通じて顧客満足度を最優先にする姿勢が、口コミ評価と信頼獲得につながり、直接受注ルートの多様化を実現。下請け依存から脱却し、月300件超をこなす組織への成長を達成しました。

関連記事：「「自動集客方式」を使いこなして月20件以上成約。ミツモアが若手造園業の想いを集客でアシスト」

【成功事例】安心･駆除屋さん・尾崎強氏（害虫駆除）

課題・背景

害虫駆除会社に作業員として10年間勤め、経験を積んできました。個人事業主として駆除の仕事をする方法もあるかもしれないと気付き、独立することに。以前はこの業界でネット営業など考えられませんでしたが、Webでの集客インフラが整ってきていることもわかりました。

害虫駆除の仕事経験が約10年と自信はありましたが、営業方法が課題でした。

実践したこと・成果

独立後、Web集客で新規顧客を獲得することに。複数の集客サイトに登録し、営業を開始します。

仕事では、駆除の効果を最大化するため、丁寧な事前ヒアリングを徹底しました。いつ、どこで、何回くらい虫を見かけたか、できるだけ細かく聞き取ることで発生源を特定し、的確な対策を立てます。1か月保証を付け、効果が出るまで複数回通う姿勢を徹底しました。

口コミ評価も重視。顧客が口コミ評価を書いてくださると、忙しくても一つ一つに返事を書き込むよう心がけました。

登録直後から、月20件以上コンスタントに成約できるようになり、独立当初から集客がスムーズに回りました。口コミは50件超、評価も高く、顧客の信頼を獲得できました。

成功の鍵

独立開業で成功できた要因は、駆除の効果を最大化するための丁寧な事前ヒアリングとサービス品質の追求です。発生源を特定して的確な対策を立て、1か月保証で効果が出るまで通う姿勢が信頼につながり、独立直後から月20件超の成約を実現しました。

関連記事：「業界歴10年の駆除エキスパートがミツモアの活用で開業と同時に月20件の営業を成功させた秘訣とは？」

【成功事例】株式会社YDKリノベーション・阿部裕樹氏（建具工事）

課題・背景

建具職人として数々の現場仕事をこなし、建設会社から直接請け負う仕事が大半でした。個人顧客を相手に営業をしたことはほとんどなく、Web上で個人顧客に営業すること自体が未経験でした。

建設会社経由の大規模な現場仕事から、規模の小さな仕事にシフトしたいと考えました。個人顧客相手の建具製作や修理を営業したいと思いましたが、営業方法が課題でした。

実践したこと・成果

個人顧客からの直接受注に切り替えるため、Web集客で顧客を獲得することにしました。

個人顧客との対応では、専門用語を平易な言葉に置き換えることを徹底。建設業関係者と仕事をしてきたため普通に専門用語を使っていましたが、個人顧客相手では全く事情が異なるからです。相手が知らないという前提で、「こういう場所にこういうカタチで設置すると、こんな価格になります」と工程を含め細かく説明し、複数の選択肢を提示しました。

価格の内訳を説明し、顧客の納得を得てから成約することを徹底しました。もし顧客がちょっとでも不思議な表情をしたら、説明の仕方を変えて正確に伝わるよう工夫します。希望があれば事前に無料で現地へうかがい、状態を確認しました。緊急性が高い案件も多いため、できるだけ早く対応するよう心がけます。

登録した月に20件近く成約しました。玄関ドアの修理や取り替えは、ネット上に専門職人が少なく、古いマンションでは部品が廃番になっているケースも多いため専門的な技術が求められます。結果として、月二桁の成約を継続し、大半の顧客が自発的に口コミを書いてくれるようになりました。

成功の鍵

建設会社経由の仕事から個人顧客への直接受注に成功できた要因は、専門用語を平易な言葉に置き換え、顧客の納得を最優先にしたことです。建設業関係者向けの説明から個人顧客向けの丁寧な説明へと転換し、価格の内訳や工程を細かく伝える姿勢が信頼につながり、初月から月二桁成約を継続実現しました。

関連記事：「Web集客未体験のベテラン建具職人がドア修理の稼ぎ頭に。初月から二桁成約を継続する秘訣を公開」

【成功事例】二幸自動車・福神将樹氏（車の板金塗装・修理）

課題・背景

ディーラーや修理工場の下請けとして、車の板金塗装や修理を30年程手がけてきました。下請けでは作業代から何割か紹介料が引かれてしまい、元請け側の都合やスケジュールに合わせる大変さもありました。

下請け体制だけでなく、独自に営業して職人たちの仕事を増やしていかなければと考えました。しかし、地域で飛び込み営業をすると同業者の仕事を取ることになってしまうため、新規顧客開拓の兼ね合いが難しいという課題がありました。

実践したこと・成果

下請け依存から脱却するため、Web集客で直接営業を開始することにしました。

最大の課題は、地域の同業者と競合しない形で新規顧客を開拓することでした。地域で飛び込み営業をすると同業者の仕事を取ることになってしまうからです。そこで、営業エリアを近畿圏広域に設定。大阪市近辺だけでなく奈良や神戸など広い範囲で顧客を探すことで、地域の同業者との競合を避けるようにしました。

価格競争力を確保するため、リサイクル部品を活用することに。部品交換の際、新品に比べてリサイクル部品は価格がほぼ半額で済み、作業時間も短縮できます。顧客には新品とリサイクル部品それぞれの費用を示し、予算に合わせて選んでもらうようにしました。

結果として、2021年9月の登録以降、月10件程の成約をコンスタントに獲得。従来の下請けの仕事と組み合わせながら、安定した受注を実現しました。

成功の鍵

下請け依存から脱却できた要因は、リサイクル部品活用による価格競争力と広域営業による地域競合の回避です。新品の半額程度で提供できる価格設定により、地域の同業者と競合しない形で近畿圏広域での新規顧客獲得を実現しました。

関連記事：「固定費無料で見積もりが自動化できるミツモア。反響営業で月平均10件の成約＆広域の集客力も魅力」

下請け脱却のリスクと対策

下請け脱却で直面する主なリスクは、収入の不安定化、下請法の保護対象外化、営業・事務負担の増加の3つですが、成約課金制の活用、法的知識の習得、業務のデジタル化により対策できます。

脱却前に備えるべき事業リスク

下請け脱却時には、収入の不安定化、下請法の保護対象外化、営業・事務負担の増加という3つのリスクがあり、それぞれ事前に対策を講じる必要があります。

収入の不安定化

直接受注では受注の波が大きくなります。成約課金制のプラットフォームを活用することで、広告費による資金繰りの悪化を防げます。段階的な移行により、下請けの収入を維持しながらリスクを分散できます。

下請法の保護対象外となる

元請けとなった場合、下請代金支払遅延等防止法、いわゆる下請法による保護が受けられなくなります。公正取引委員会の資料によれば、下請法は買いたたき、支払遅延、受領拒否、返品、減額、不当な経済上の利益提供要請など11の禁止行為を規制しており、この法的保護が失われます。

中小企業庁の無料セミナーや商工会議所の相談窓口を活用し、契約書の作成方法、支払い条件の設定など法的知識を習得する必要があります。

（出典：公正取引委員会, https://www.jftc.go.jp/shitauke/shitaukegaiyo/oyakinsi.html）。

営業・事務負担の増加

見積もり作成、顧客管理、請求業務など、これまで元請けが担っていた業務を自社で行う必要があります。クラウド型の顧客管理システムや会計ソフトの導入、自動応募機能の活用により業務を効率化できます。

活用できる公的支援制度

全国47都道府県に価格転嫁サポート窓口を設置し、下請法の厳格な運用、電子発注システムの推進という3つの支援策により下請け企業の自立を後押ししています。

価格転嫁サポート窓口

原材料費や人件費の上昇分を適正に価格転嫁するための交渉を支援しています。2022年の調査では、サポートを受けた企業の約7割が価格交渉に成功しています（出典：中小企業庁, https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/index.html）。

下請法の厳格な運用

公正取引委員会は年間を通じた違反調査・指導を実施しています。令和5年度には違反企業に対する勧告・指導が多数行われ、企業名も公表されています。

電子発注システム

2022年版の中小企業白書では電子発注システムが「取引の共通インフラ」として位置づけられました。振興基準の2020年改正により活用促進が明文化され、取引の透明性向上と事務負担軽減が図られています（出典：中小企業庁, https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2022/chusho/b2_3_1.html）。

下請け脱却に関するよくある質問

元請けとの関係を円満に解消できる？

段階的に直接受注の比率を高めていく方法が現実的であり、繁忙期の協力など良好な関係を維持しながら自立を進めることができます。

突然の断絶ではなく、お互いにメリットのある関係への移行を目指すことです。独立後も技術協力や相互支援という新たな協業関係を構築するケースも増えています。

Web集客の知識がなくても始められる？

マッチングサイトを活用すれば、ホームページ作成やSEO対策といった専門的なWeb知識なしで直接受注を始めることができます。

成功の鍵は、IT技術ではなく、丁寧な顧客対応と迅速なレスポンス、そして顧客視点の対応です。

脱却に必要な期間と資金はどれくらい？

3ヶ月〜1年程度で直接受注の比率を大きく高めたケースがあり、成約課金制のサービスを活用すれば初期投資を抑えながら始められます。

成約課金制の場合、初期費用はほぼゼロで、仕事が決まった時だけ手数料を支払う仕組みのため、資金面のリスクを軽減できます。

まとめ

下請けからの脱却は、段階的な移行と適切な支援の活用により、多くの中小企業や個人事業主が実現可能な経営改革です。

Web集客の経験がなくても、マッチングサイトを活用して成約数を増やした事業者が多数存在します。国の支援策も充実しており、価格転嫁サポート窓口や下請法による保護など、脱却を後押しする環境は整っています。

下請け脱却ならミツモア

下請けからの脱却は、集客、価格設定、顧客対応、そしてリスク管理と、多くの課題を乗り越える必要があります。実践ステップで解説したように、下請けの仕事を続けながら最初の一件を直接受注し、元請けとしてのノウハウを蓄積するSTEP1は、最も重要かつ困難な段階です。

この最初のハードルを、最もリスクなく越えるために設計されているのがミツモアです。

チラシやWeb広告のような先行投資は一切不要。初期費用ゼロ、成約課金制であるため、万が一仕事が決まらなくても赤字になるリスクがありません。収入が不安定になりがちな脱却の初期段階において最大のメリットです。

また、ミツモアは登録直後で実績がなくても最大5社に見積もりを提案できるため、新規参入者にも平等にチャンスがあります。相見積もりの中で適正価格を学び、顧客対応を磨き、そして口コミという最大の資産を蓄積していく。これら下請け脱却に必要な全てのノウハウを、リスクなく実践できる環境が整っています。

あなたの技術を適正な価格で直接お客様に届け、脱却への第一歩を踏み出すために、まずはミツモアの仕組みを詳しくチェックしてみてください。

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元請けがお金を払ってくれない！！未払い金を回収する4ステップと無料相談先を紹介

元請けからの未払い代金は、正しい手順を踏めば回収できます。証拠を集め、内容証明で催促し、交渉が決裂すれば法的措置に移行する、というステップが一般的な回収手順です。しかし、証拠不足や時効により、タイミングを逃すと回収が困難になることも事実です。元請けとの関係悪化を懸念する方も多いことでしょう。

未払い代金はどのような手順で回収するのか。関係を壊さずに回収する方法はあるのか。将来のトラブルを防ぐにはどうすればよいのか。解説します。

そもそも元請けの未払いが起こる原因は？

元請けの未払いは、「元請けによる不当な取引慣行」「書面契約の不徹底」「元請けの経営悪化」という3つの要因が複合的に絡み合って発生します。

元請けによる不当な取引慣行

元請けが優越的な立場を利用し、不当に低い金額での契約や価格転嫁の拒否を行うことで、未払いや不当な低額での支払いが発生します。

国土交通省の令和4年度「下請取引等実態調査」によると、調査対象の9,261業者のうち、すべての項目で適正な取引を行っていると回答した業者はわずか7.7%でした。つまり、92.3%の元請けが何らかの不適正な取引を行っている実態が明らかになっています。

具体的には、以下のような不当な取引が行われています。

• 資材価格高騰への協議拒否：資材価格が高騰しても、請負代金の変更協議に応じない
• 一方的に低い金額での契約：下請けの見積もりを無視し、元請けの言い値で契約を強要する
• 労務費の価格転嫁拒否：人件費の上昇を請負代金に反映させない
• 追加工事の未払い：追加工事を指示しながら、「契約にない」として支払いを拒否する

元請けの立場が強い建設業界では、下請けは「次の仕事がもらえなくなる」ことを恐れ、不当な条件でも受け入れざるを得ないケースが多く見られます。

公正取引委員会は「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」を公表し、労務費や資材価格のコスト上昇分を下請価格に反映しない行為は、優越的地位の濫用や下請代金支払遅延等防止法上の「買いたたき」に該当する可能性があるとして、監視を強化しています。

出典：国土交通省「下請取引等実態調査」

出典：公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」

書面契約の不徹底

書面による契約や証拠の管理が不十分だと、未払いが発生した際に「言った言わない」の水掛け論となり、回収が困難になります。

建設業法第19条では書面による契約が義務付けられています。しかし実際には、以下のような不備が見られます。

• 契約書の不備・未作成：口約束や簡略化された契約書で工事を開始してしまう
• 追加工事の口約束：現場判断で追加工事を口頭で合意し、書面化しない
• 証拠書類の未整備：作業日報、現場写真、完成報告書などの記録が不足している

工事内容、請負代金の額、支払期日、遅延損害金の規定などが不明確だと、未払いが発生しても客観的に証明できません。書面不備による立証の困難性は、建設工事紛争審査会でも多くの事例が報告されています。

出典：国土交通省「建設工事紛争審査会」

元請けの経営悪化

元請けの資金繰りが悪化すると、下請けへの支払いが突然滞ります。建設業界では、経営悪化による未払いが頻発している実態があります。

帝国データバンクが2025年1月に発表した「建設業倒産動向調査（2024年）」によれば、2024年の建設業倒産件数は1,890件に達し、過去10年間で最多を記録しました。2023年の倒産件数は前年比38.8%増という急増であり、2000年以降で最大の増加率です。

倒産の内訳を見ると、従業員10人未満の小規模事業者が全体の92.2%を占めています。業種別では、職別工事（大工、とび、内装など）が879件、設備工事（電気、管工事など）が411件となり、いずれも過去10年で最多です。専門工事業者、つまり下請けの倒産が大半を占める構造が明確になっています。

倒産の主な要因は、資材価格やエネルギー価格の高騰による「物価高倒産」が250件、従業員の退職や採用難による「人手不足倒産」が99件です。建設業の価格転嫁率（コスト増を販売価格に反映できた割合）は43.7%にとどまり、コスト増の半分以上を元請けまたは下請けが自社で吸収している実態が明らかになっています。

元請けが施主への価格転嫁に失敗し、同時に下請けへのコスト転嫁も不十分な場合、元請けの資金繰りは直接的に悪化します。下請けへの支払いは後回しにされ、最悪の場合は倒産により回収不能となります。

元請けの経営体力に起因するため予測が困難ですが、こうした兆候を見逃さないことが重要です。

出典：帝国データバンク「建設業倒産動向調査（2024年）」

元請けの未払いを回収する方法

未払い代金の回収は、「証拠収集」「内容証明」「交渉」「法的措置」という4つのステップを着実に進めることが確実な道筋です。

建設業法第24条の5では、特定建設業者が下請代金を工事引き渡し日から50日以内に支払う義務を定めています。違反時には年14.6%の遅延損害金を請求できます。法的根拠に基づき、以下の手順で回収を進めましょう。

ステップ1：全ての証拠を集める

回収の成否を分ける最も重要な準備は、工事の事実と未払いを客観的に証明する証拠を集めることです。

交渉や法的措置のいずれでも、証拠がなければ主張は認められません。以下の証拠を徹底的に集め、整理してください。

• 契約書、発注書、請書
• 見積書、請求書、領収書
• メールやビジネスチャット
• 作業日報、作業報告書、現場写真
• 完成引渡証明書、工事完了報告書
• 会計帳簿、銀行口座の取引履歴

証拠は、訴訟時に立証困難になるリスクを低減します。

出典：国土交通省「建設工事紛争審査会」

ステップ2：内容証明郵便で支払いを催促する

証拠を集めた後、内容証明郵便を送付し、支払いを催告した事実の証拠を残すことが法的な第一歩となります。

内容証明郵便は、郵便局が「いつ、どのような内容を、誰が誰に差し出したか」を公的に証明する書面です。単なる催促状とは異なり、法的な効力を持ちます。

内容証明郵便の主な目的は以下の3点です。

• 催告の事実を証拠化：後の裁判で「催促したが支払われなかった」ことを客観的に証明できます。
• 時効の完成猶予：内容証明による催告は、時効の進行を一時的に止める効果があります。
• 心理的プレッシャー：弁護士名義で送付すれば、元請けに強い心理的圧力を与え、支払いを促せます。

記載すべき内容は、未払い代金の金額、支払期日、遅延損害金、指定期日までに支払いがない場合の法的措置の可能性などです。法的な不備をなくすため、弁護士に依頼して作成・送付することを推奨します。

ステップ3：交渉と合意形成を目指す

内容証明送付後に元請けから連絡があった場合、まずは交渉による解決を目指すことが、時間や費用、今後の関係性を考慮すると有効です。

交渉の際は、一括払いが難しい場合、分割払いを提案するなど現実的な落としどころを探ることで回収の成功率が上がります。

ステップ4：法的措置に移行する

交渉が決裂した場合、最終手段として「支払督促」「少額訴訟」「通常訴訟」といった法的措置に移行し、裁判所の強制力を伴う解決を図ります。

ケース別の推奨手段は以下の通りです。

• 60万円以下で相手が争わない見込み：少額訴訟が最適です。原則1回の審理で解決し、時間と費用を抑えられます。
• 証拠は揃っているが関係性を壊したくない：支払督促が有効です。書面手続きが中心で、出廷する必要がありません。ただし異議が出れば通常訴訟に移行します。
• 高額で争点も複雑：通常訴訟が最終手段となります。時間と費用はかかりますが、弁護士の力を借りて確実な回収を目指せます。
• 相手が支払いを拒否：通常訴訟が適切です。弁護士と密に連携し、長期戦も視野に入れて準備を進めます。

いずれの方法も、まずは弁護士に相談し、自身の状況に最適なアドバイスを受けることが重要です。

未払い工事代金の回収に時効はある？

工事代金の請求権には時効があります。2020年4月の民法改正により、時効期間は原則として「権利を行使できることを知った時から5年」または「権利を行使できる時から10年」に統一されました。

工事代金の未払いを回収する上で、時効は特に注意すべき要素です。2020年4月1日施行の改正民法により、工事請負代金のような債権の時効は、以下のいずれか早い時点で完成します。

• 債権者が権利を行使できることを知った時から5年間
• 権利を行使できる時から10年間

なお、2020年3月31日以前に発生した債権には、改正前の民法が適用され、時効は3年です。

期間が過ぎると、元請けが時効を主張した場合、請求は法的に認められなくなります。

ただし、時効の完成を猶予・更新する方法があります。

• 催告：内容証明郵便を送付することで、一時的に時効の完成を6ヶ月間猶予できます。
• 裁判上の請求：訴訟を提起することで時効は更新され、判決確定日から新たに時効が進行します。
• 債務の承認：元請けが未払い代金の存在を認めたり、一部を支払ったりすることで、時効は更新され、承認時点から新たに時効が進行します。

時効が迫っている場合は、特に迅速な対応が必要です。早めに専門家へ相談し、適切な措置を講じてください。

元請けの未払いを無料で相談できる公的機関

未払いに関する相談は、まず無料で利用できる「建設工事紛争審査会」や「建設業駆け込みホットライン」といった公的機関を活用することが初期段階として適しています。

建設工事紛争審査会

裁判外での迅速な解決を目指す準司法的な機関です。建設工事の請負契約に関する紛争について、あっせん、調停、仲裁で解決を支援します。法律や建築の専門家が委員を務め、公正な解決を促します。

未払い代金のほか、工事の欠陥、工期の遅延など建設工事全般の紛争が対象です。裁判に比べて費用や時間を抑えられ、実際に調停等で回収に至った事例もあります。

出典：国土交通省「建設工事紛争審査会」

国土交通省「建設業駆け込みホットライン」

建設業法違反の疑いのある行為について、匿名での情報提供や相談が可能です。元請けからの不当な要求や未払い、その他建設業法違反行為全般が対象です。

法令違反の疑いがある場合、国土交通省や都道府県が立ち入り検査や指導・監督処分を行います。

出典：国土交通省「建設業駆け込みホットライン」

将来の未払いを防ぐ方法

将来の未払いを防ぐには、「契約書の徹底」「追加工事の書面化」「取引先の与信管理」といった予防策をあらかじめ講じておくことが不可欠です。

契約書で確認すべき5つのチェック項目

契約書の不備は未払いトラブルの最大の原因です。「工事内容」「請負代金と支払期日」「遅延損害金」「契約不適合責任」「紛争解決条項」の5項目を契約時に必ず確認してください。

建設業法第19条で書面契約が義務付けられていますが、実務では口頭の約束や不完全な契約書が使われがちです。以下の5項目を確認し、必要に応じて修正を求めましょう。

• 工事内容の明確化：工事の範囲と内容を詳細に記述してください。曖昧な表現は避け、図面や仕様書を添付することも有効です。
• 請負代金の額と支払期日：総額、各工程の支払額、具体的な期日を明記します。
• 遅延損害金の規定：支払いが遅れた場合の遅延損害金（年14.6%）を明記し、請求根拠を確保してください。
• 契約不適合責任の範囲：工事に不具合があった場合の補修責任の範囲や期間を明確にします。
• 紛争解決条項：紛争発生時の裁判所や協議のプロセスを定め、スムーズな解決につなげます。

国土交通省が推奨する「建設工事標準請負契約約款」を参考にすることで、より適正な契約書を作成できます。契約書作成に不安がある場合は、弁護士にリーガルチェックを依頼してください。

追加工事・仕様変更は書面で合意する

追加工事や仕様変更は、金額や内容に関わらず、必ず書面で合意を交わすことが未払い防止の鍵です。

建設現場では追加工事や仕様変更が頻発します。しかし現場の緊急性や取引先との関係性を優先し、口約束で進めてしまうことが多く見られます。口約束のまま作業を進めた結果、後のトラブルの原因となります。

• 追加工事合意書の作成：元の契約書とは別に、追加工事の内容、追加料金、納期への影響、支払い条件を記載した合意書を都度作成してください。双方で署名・捺印を行います。
• メールやビジネスチャットの活用：書面作成が間に合わない場合でも、追加工事の内容や料金の合意をメールやチャットで記録します。やり取りも法的な証拠となります。

口約束で済ませる業界慣習が、トラブルの温床です。書面で残す習慣に変えるだけで、未払いリスクは大幅に低減できます。

資金繰りが怪しい元請けの危険なサイン

取引先の経営状況を把握し、危険なサインを見逃さないことが予防につながります。

以下のようなサインが見られた場合は注意が必要です。

• 支払遅延の頻発：何度も支払いが遅れる、または催促で初めて対応するケースは要注意です。
• 担当者の交代が激しい：優秀な人材の離職や社内の混乱を示すサインです。
• 業界内での悪評：仕入れ先への支払い遅延などの情報が入ったら警戒してください。
• 急な追加発注の増加：手元資金を増やすための無理な受注の可能性があります。
• 手形払いの増加や長期化：現金払いを避けようとする兆候です。

危険なサインが見られたら、新規の大型案件は慎重に検討するか、手形取引の条件を見直してください。帝国データバンクなどの信用調査会社を活用し、定期的に与信管理を行うことも有効です。

元請けの未払いに関するよくある質問

元請けが倒産したらどうなる？

回収は非常に困難になりますが、裁判所への債権届提出により配当を受けられる可能性があります。早急に弁護士に相談し、状況を確認してください。

60万円以下の少額でも回収できる？

60万円以下の場合、1日で審理が終わる「少額訴訟」を利用できます。費用も比較的安く、ご自身で手続きすることも可能です。

関係を悪化させずに回収するには？

まずは感情的にならず、支払遅延の理由を丁寧に確認してください。交渉が難しい場合は弁護士を代理人に立てることで、直接的な対立を避けつつ解決を目指せます。

まとめ

元請けの未払いは、正しい手順を踏めば回収できます。証拠収集から法的措置まで、段階的な方法で対処することが可能です。しかし、そうした問題を根本的に防ぐもう一つの選択肢が、不当な取引を行う元請けではなく、公正に取引できるプラットフォームで仕事を受けることです。

Web集客プラットフォーム「ミツモア」を活用し、透明性のある取引で安心して働く建設業者がたくさんいます。

事例：二幸自動車

登録前の状況

ディーラーや修理工場の下請けとして30年程経験を積んできました。しかし、作業代から何割か紹介料が引かれてしまい、元請け側の都合やスケジュールに合わせる大変さもありました。下請け依存ではなく独自に営業・集客したいと考えていた時、ミツモアに出会いました。

登録後の変化

2021年9月に登録してから、月10件程の成約をコンスタントに得られています。ミツモアの一番のメリットは、大阪市近辺だけでなく、奈良や神戸など近畿圏の広い範囲で顧客を探せることです。地域の同業者との兼ね合いが難しかったという悩みが無くなりました。条件を設定しておけば、あとは自動で見積もり提案がお客様に届くので便利です。月額固定費ではなく成約に対する課金という点も経営に有利です。

関連記事：「固定費無料で見積もりが自動化できるミツモア。反響営業で月平均10件の成約＆広域の集客力も魅力」

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「孫請けは違法」は誤解？本当のリスク「偽装請負」の見分け方を解説

孫請けという契約形態は、それ自体では違法ではありません。建設業やIT業界で広く採用されている業務専門分化の仕組みです。しかし、働き方の実態が「偽装請負」に該当する場合、厳重な罰則の対象となります。

孫請けとは具体的にどのような立場で、法的に何が問題になるのか。請負や派遣といった他の契約形態とどう違うのか。解説します。

そもそも孫請けとは？

孫請けとは、元請けから仕事を受けた下請け（二次請け）が、さらに別の業者に仕事を再委託した際の受注者（三次請け）を指します。

仕事の発注者から直接仕事を受ける会社が「元請け（一次請け）」です。元請けが仕事の一部を別の業者に発注すれば、その受注者が「下請け（二次請け）」、さらにその下請けが別の業者に発注すれば、その受注者が「孫請け（三次請け）」となります。

構造を図にすると以下のようになります。

発注者
↓
元請け（一次請け）
↓
下請け（二次請け）
↓
孫請け（三次請け）

このように、複数の会社が階層的に一つの仕事に関わる構造を重層下請け構造と呼びます。これは建設業やIT業界などで、専門分野ごとに作業を分担するために広く採用されている仕組みです。

孫請けとして働くこと自体は、違法ではありません。
しかし、孫請けという契約であっても、働き方の実態が法律の定めるルールから逸脱した場合、「偽装請負」として明確に違法と判断されるケースが非常に多いため、注意が必要です。

違法か適法かを見分ける最大のポイントは、働き方と契約の中身が一致しているか、特に元請けから直接仕事のやり方について指示（指揮命令）を受けていないかという点にあります。

出典：国土交通省「重層下請構造の改善に向けた取組について」

請負・派遣・準委任はどう違う？

仕事の契約形態は、主に「指揮命令権（誰が作業の指示を出すか）」によって明確に区別されます。

孫請け契約は通常、「請負契約」または「準委任契約」のどちらかです。
どちらの契約も、プロの事業者として仕事を引き受ける形態であり、仕事の進め方や時間の使い方は、基本的に受注者（あなた）の裁量で決めることができます。元請けから作業の手順について細かく指示（指揮命令）を受けることはありません。

しかし、この「指揮命令権の所在」が曖昧になり、契約と実態が食い違ってしまうと、法的な問題が発生します。

出典：公正取引委員会「ソフトウェア業の下請取引等に関する実態調査報告書」

孫請けが違法となる「偽装請負」とは？

偽装請負とは、契約書上は「請負契約」であるにもかかわらず、実態として元請けや発注者から「労働者派遣」のように直接の指揮命令（作業指示や時間管理）を受けて働いている状態を指します。

なぜ、このような偽装請負が横行するのでしょうか。

背景には、発注者側の「社会保険料の負担や労働時間の制限といった、労働者を守る法律のコストから逃れたい」という動機があります。そのために、実態は労働者と変わらないのに、意図的に「請負」という形式を悪用するケースが後を絶ちません。

ご自身の働き方が偽装請負に当てはまっていないか、以下のチェックリストで現場を振り返ってみてください。

偽装請負チェックリスト

• 作業の指示に関する項目：元請けや発注者の担当者から、作業の進め方や手順について具体的な指示を受けている
• 時間の管理に関する項目：元請けや発注者から始業・終業時間、休憩時間、休日などを指定・管理されている
• 代わりの人に関する項目：病気や急用で休む場合、代わりの人間を自分の判断で立てることができない
• 道具や材料に関する項目：業務に必要な機材や道具、材料をすべて元請けが無償で提供している

上記は、厚生労働省が示す基準に基づいたチェックリストです。プロの事業者であるはずの裁量権が、どれだけ侵害されているかが明確になります。複数の項目に心当たりがある場合、請負事業者ではなく実質的に労働者として扱われている可能性があります。

孫請けの立場でこのような状態にある場合、契約上は請負でありながら元請けから直接指揮命令を受けている「偽装請負」に該当し、違法となります。

出典：厚生労働省「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）関係疑義応答集」

偽装請負以外に孫請けが注意すべきポイント

取引や報酬の面でも、孫請けという弱い立場になりがちな構造ゆえの問題があります。

一括下請負（丸投げ）への加担

建設業の場合、孫請けが「一括下請負（丸投げ）」という違法行為に加担させられるリスクがあります。

建設業法では、元請けが発注者から請け負った工事を、実質的に何も関与しないまま下請けにそっくりそのまま流すことを原則として禁止しています。

主に元請け側の違反ですが、孫請けが実質的に「丸投げ」だと知りながらその仕事を引き受けた場合、行政処分の対象となるリスクがあります。

出典：国土交通省「建設工事における一括下請負の判断基準を明確化しました」

親事業者の不当行為

孫請けという弱い立場を利用し、親事業者が不当な減額や支払遅延といった不当行為を働くことがあります。こうした被害から守るために、下請代金支払遅延等防止法（下請法）が存在します。孫請けという立場であっても、発注した会社（親事業者）と受注側（あなた）の資本金の組み合わせ条件を満たせば、下請法が適用されます。

下請法が適用される条件例

• 発注した会社（親）の資本金が1,000万円超
• 受注側（あなた）の資本金が1,000万円以下（個人事業主・フリーランスは全員該当）

下請法で禁止される親事業者の主な行為

• 書面の不交付：仕事を発注する際、発注内容、金額、納期などを明記した書面を交付しないこと（口約束だけでの発注は違法）
• 不当な減額：発注時に決めた金額を、発注後に一方的に減額すること
• 不当な支払遅延：成果物を納品してから60日以内に代金を支払わないこと
• 不当な買いたたき：通常の相場より著しく低い価格を一方的に押し付けること

これらの行為は法律で禁止されているため、心当たりがあれば泣き寝入りする必要はありません。

出典：中小企業庁「下請取引適正化、価格交渉・価格転嫁、官公需対策」

孫請けのトラブルを回避する3つの方法

契約書を必ず確認する

口約束だけで仕事を進めるのは最も危険です。必ず書面（PDFや電子契約でも可）を取り交わしてください。

契約書や注文書を受け取ったら、最低でも以下の点を確認しましょう。

• 業務の範囲：具体的に何をどこまでやるのかが明確になっているか
• 成果物：何を納品すれば仕事の完成となるのか、認識が合っているか
• 報酬と支払条件：金額、支払日、支払方法は納得できる内容か（特に支払日は納品から60日以内か）
• 責任の範囲：不具合が出た場合、いつまで無償で修補する責任があるか記載されているか

指示ややり取りの証拠を残す

万が一、元請けとの間でトラブルになった際、証拠はあなたを守る最も強力な武器となります。日々のやり取りを意識的に記録に残しましょう。

• 具体的な作業指示が書かれたメール、LINEなど
• 始業終業の管理をされていることがわかるタイムカードや業務日報
• 元請けと交わした契約書、注文書、発注書、請書

おかしいと思ったら公的機関に相談する

一人で抱え込むのが最も危険です。無料で匿名でも相談できる公的な窓口が多数あります。

偽装請負（働き方）の疑いがある場合

• 相談先：最寄りの労働基準監督署、または都道府県の労働局
• 働き方の実態が労働者に近いと判断されれば、労働基準監督署が調査し、発注者に行政指導を行う場合があります。

下請法違反（不当な減額・支払遅延など）の場合

• 相談先：中小企業庁 下請かけこみ寺
• 下請かけこみ寺は全国にあり、取引上のトラブルについて無料で専門家（弁護士など）に相談できます。

出典：中小企業庁「下請かけこみ寺」

孫請けに関するよくある質問

Q1：そもそも孫請けとは何ですか？

A1：元請けから仕事を受けた下請け（二次請け）が、さらに別の業者に仕事を再委託した際の受注者（三次請け）を指します。建設業やIT業界で専門分野ごとに作業を分担するために広く使われている商習慣であり、孫請けという立場自体が違法なわけではありません。

Q2：孫請けは、それ自体が違法なのですか？

A2：いいえ、孫請けという契約形態自体は違法ではありません。業務を専門分野ごとに分担するための合理的な仕組みです。ただし、働き方の実態が「偽装請負」（契約は請負なのに実態は派遣）になると違法と判断されます。

Q3：偽装請負かもと思ったら、まず何をすべきですか？

A3：まずは証拠（元請けからの具体的な作業指示がわかるメールやチャット、時間管理の記録など）を日々記録・保存してください。その上で、最寄りの労働基準監督署や都道府県の労働局に匿名で相談することから始めましょう。

まとめ

孫請けに関する法的な不安は、正しい知識で対処することができます。報酬の問題に関しては、法律で対抗する道もありますが、そうした悩みを根本的に解決するもう一つの選択肢が、元請けとして顧客から直接受注する働き方です。

Web集客プラットフォーム「ミツモア」を活用し、直接受注という新しい働き方に挑戦した事業者がたくさんいます。

事例：YDKリノベーション

登録前の状況

もともと建設業者から受注する形で建物の内装、障子や襖など建具の製作・取り付け、クロスや水道設備配管、フローリングといった現場仕事を請け負っていました。これまでは建設会社から直接請負う仕事が大半で、web上で個人のお客様に対して営業すること自体、未経験でした。

登録後の変化

登録したその月に20件近く成約。ネット上にドアの修理や取り替えの案件を扱う専門の職人さんの数が少ないため、かなりの件数を成約できるのかなと想像しています。以前は大手の集客サイトも使ってみましたが、今ではミツモアがメインになっています。ミツモアは案件が多くて、しかもお客様が本気でプロを探しているんですよね。だからすぐに成約までいける。その意味で、web集客ツールのメインに使わせていただいています。

関連記事：「Web集客未体験のベテラン建具職人がドア修理の稼ぎ頭に。初月から二桁成約を継続する秘訣を公開」

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