建具職人として数々の現場仕事をこなしてきたベテランである、YDKリノベーション・阿部 裕樹さん。
これまでの仕事の大半は、建設会社から直接請負っていたため、web上で個人のお客様に対して営業すること自体が未経験だったそうです。しかし、ミツモアに登録して「もはや私にとって、なくてはならないツールになりました」と語ります。そんな阿部さんに、ミツモア活用の秘訣をうかがいました。
建設会社経由の仕事に限界を感じ、ミツモアに登録
──まず、ミツモアに登録されたきっかけを教えてください。
私はもともと建設業者から受注する形で建物の内装、障子や襖など建具の製作・取り付け、クロスや水道設備配管、フローリングといった現場仕事を請け負っていました。そのため、個人のお客様相手に営業をしたことは、ほとんどありませんでした。
ある時、弟が車のスピーカーを取り付けようと、プロに依頼する側としてミツモアを使ったんですよ。それで「面白いサイトがあるけど、兄貴の営業にも使えるんじゃないか」と弟から教えてもらいました。それまでミツモアのことを知らなかったのですが、興味を惹かれて登録してみたんです。
──これまでWeb集客をしていなかったのに、なぜ、ミツモアを利用しようと思ったのでしょうか？
まず、コロナ禍の影響で仕事が減ってきたからです。また、私自身がCIDPと言う難病で体調を崩したため、建設会社経由の現場仕事が難しくなったという事情があります。もう少し規模の小さな仕事をしたいと考え、個人のお客様相手の建具製作や修理などを営業してみたいなと思ったのです。
登録した月に20件成約、ミツモアがメインに
──ミツモアに登録してみて、すぐに成約できましたか？
ミツモアに登録したその月に20件近く成約できて助かりました。プロを探しているお客様が想像以上にたくさんいらっしゃるのだと、ちょっと驚きました。ネット上にドアの修理や取り替えの案件を扱う専門の職人さんの数が少ないため、かなりの件数を成約できるなと感じます。
例えば玄関ドアが故障したりすると、生活上とても困りますよね。でも、「修理を頼む先が見つからない」「いったん便利屋さんに頼んだけれどまた壊れてしまった」という方もけっこういらっしゃるんですよ。
──なるほど。玄関ドアの場合、特に防犯上の緊急性もありますね。
そうなんです。でも古いマンションになると、同じドアの材料はすでに廃番になっていたり、部品がなかったりするため、簡単に取り替えできないこともあります。生産停止ということは、新たにオーダー製品として製作する必要があって専門的な技術が必要です。たぶん、月二桁の案件を継続的に成約できているのは、そうした背景もあるのだろうと思います。ミツモアはフレキシブルな価格設定等ができるので使いやすいと思います。
──ミツモア以外のweb集客サイトも同時にお使いですか？
以前は大手の集客サイトも使ってみましたが、今ではミツモアがメインになっています。
──ミツモアがメインになった理由は何でしょう？
まず、ミツモアは案件が多くて、しかもお客様が本気でプロを探しているんですよね。だから、すぐに成約までいけるのだと思います。
また、以前登録したことのある大手サイトでは、「玄関ドアの修理は価格がいくら」と定額制でした。しかし、ドア関係の仕事というのは素材によってコストがピンキリで、一律ではないんです。
たとえば同じ玄関ドアでも木製なら建具業者である弊社で作業が完結しますが、アルミ製だと専門業者にうちから外注する形になります。だから、柔軟に価格を設定できるサイトでないとなかなか厳しい。
その意味で、ミツモアは価格についてもフレキシブルな設定がしやすいため、web集客ツールのメインに使わせていただいています。
お客様にとってわかりやすい説明が成約のポイント
お客様の納得が一番。説明や表現を工夫して正確に伝わるようにしています。
──なるほど。成約するコツや工夫などはありますか？
これまで私自身、建設業関係の方と仕事をしてきたので普通に専門用語を使っていましたが、直接個人のお客様と話す場合は全く事情が違います。できるだけ平易な言葉に置き換え、わかりやすく説明することが必要ですよね。
相手が知らないということを前提に「こういう場所にこういうカタチで設置すると、こんな価格になります」と工程など含め細かくお話して価格を示す。選択肢についても複数案を提示するようにしています。
また、お客様の緊急性はよく分かるので、私としてもできるだけ早く対応するように心がけています。希望があれば事前に無料で現地へおうかがいし、状態を確認するようにしています。採算的にはちょっと厳しいけれど「心配だからまず来て欲しい」というお客様が多いですね。
──価格はどのように決めていますか？
できるだけ抑え目にしていますが、外注した場合、職人さんへの支払い分は削れないので、それも含めた適正価格を維持しています。お客様には価格の内訳等を説明しご納得いただいたうえで、ご成約いいただくようにしています。それでも大手に依頼するより格安だと思いますよ。
もし、お客様がちょっとでも不思議な表情をしたら、説明の仕方や表現を変えたりしてとにかく正確に伝わるように工夫します。「納得」ということがとても大事ですね。ミツモアはもはや私にとって「無いと困るツール」です。
──ミツモアを介して、どのようなお客様に出会いますか？
年齢層はバラバラですが、大半のお客様がとても満足してくださって、口コミについても自発的に書いてくださっています。
中には高齢の方でスマホに買い替えたばかりという方、相談する相手もいなくて困っていた、という方もいました。「がんばってスマホでミツモアに登録したけれど、チャットがあまり得意じゃないので続きは電話で」という方もいましたね。ミツモアのサイトはwebやスマホが得意ではないお客様にとっても、登録や検索がしやすいシステムなんだと思いますよ。
建具の需要拡大に期待！
──今後の目標をお聞かせください。
弊社はさまざまな作業に対応しています。しかし、基本的に木製家具である「建具」を専門としている職人ですので、今後できるだけ「建具」という得意ジャンルで仕事を獲得していけたらありがたいですね。
今でも戸建ての家には建具が使われていて、修理や取り替えのニーズも実はたくさんあると思います。しかし、建具職人が個人のお客様に対して営業をするのはとても難しいことなので、ミツモアに出会えて本当によかったです。ミツモアはもはや私にとって「なくてはならないツール」です。
──他のプロにもミツモアをすすめますか？
どんどんすすめたいですね。建具は日々使う道具なので、修理や不具合で困っている方もたくさんいると思いますから。でも、私一人で全国各地に行って手助けできないので、ぜひミツモアに登録する建具のプロが増えていって欲しい。ミツモア上でもっと「建具職人」の存在が認知され、依頼する対象になったらありがたいなと思います。
ネット上に「想像を超えてたくさんのお客さまがいることに驚いた」とYDKリノベーション・阿部さんは言います。日々使う扉や襖といった建具は、故障も不具合もあるはず。修理のニーズは多いけれど個人のお客さまと職人がうまく出会えていない－「建具」の仕事はそんな領域なのかもしれません。プロが仕事を見つける集客ツールとしてミツモアがお役に立てるチャンスは、まだまだたくさんありそうです。
