沼田孝彦さんは、仙台でスタジオを開設したベテランカメラマンです。営業方法に悩み、ミツモアに登録。成約率も約20％と好調です。
沼田さんにミツモアの使い勝手や仕事の内容、成約のコツなどをうかがいました。
仙台に念願のスタジオ開設。営業方法に悩み、ミツモアに登録
──ミツモアに登録するまでの課題を教えてください。
私はカメラマンとしてのキャリアは20年以上あり、雑誌社や企業から依頼を受けて現場へ行って撮影するというスタイルで長年仕事をしてきました。ただ、いつかは自分のスタジオを持ちたいという夢があったのです。
3年程前にやっとその夢がかなって、仙台でスタジオを開設しました。しかし、それまでの仕事の仕方とは違うため、自分の持ち味をどう活かせばいいのか、特に営業の方法に迷っていたんですね。
──具体的にはどのようなことに悩んでいたのでしょうか？
例えばスタジオで週末に予約が入れば、結婚式に出かけて撮影する仕事は当然ながらできません。スタジオ内の撮影と外での撮影の仕事の両立をどうしたらいいのか思案していました。
そんな時に、たまたまミツモアさんからお誘いをいただきました。
Webを介しての新しい営業方法ということでトライしてみようかという気持ちになりました。
依頼者が困っていることに寄り添い解決することが成約のコツ
──ミツモアに登録した後はどのような変化がありましたか？
最初は手探り状態で始めたので、見積もりの依頼に対してもあまり深く考えず何となく返していたんです。そのため今ほど成約はできませんでした。
そのうち、自分はなぜ成約できないのかと考えるようになって、初めてマーケティングの勉強が必要だなと思うようになりました。それから、だんだんと結果が出せるようになりました。
──今では成約率はトップクラスですが、どのような変化が成約につながっていったのでしょうか？
見えてきたのは、自分の提案の仕方に課題があるということでした。訴求力が弱いから成約に至らないんだと。それからは返信を工夫するようになりましたね。
入口はリーズナブルな金額を提示して、やりとりをしながら相手のご意向やニーズを理解していく。依頼者が困っていることに対して「こうした解決の仕方がありますよ」「こんなお手伝いもできます」と提案していくことも大切なポイントだということを学びました。
──つまり、依頼者の立場になって提案していく、ということですね。
ええ、ミツモアで依頼してくる人って困っている方なんですよ。ニーズを抱えている人が、必死に検索しているわけです。たとえば、結婚式場を介さずに限られた予算と時間内で撮影をしてくれるプロを探したい。しかし、それまでカメラマンを使った経験がないため、何をどこへどう頼んでいいのかよくわからず困っていらっしゃるわけです。
その「わからない」に丁寧に寄り添って、解決策を具体的に提示することがポイントだと思います。
結婚記念にスタジオ撮影をしたい、とご依頼があったとして、じつは写真データのお渡しだけでなく会場で流す生い立ちの紹介ビデオやエンドロール、アルバムもできれば欲しいというニーズが見えてくることもあります。それなら「全部をパッケージにして価格も抑え目にできますよ」とご提案してみたり。
つまり、依頼する方も、何となくこの価格かなと予算を提示していることが多いんですね。そこはプロの立場から価格の相場をお伝えしつつ、私だったらこれぐらいのサービスをこの価格でできますよとお互いの了解点を見つけ出し提案していく感じです。
定型文を作成して返信も迅速に。口コミでも高評価を獲得
──成約するために、迅速な対応も意識していますか？
今の時代、そこは重要ですね。自分なりの定型文を数種類作っておいて、それを使いながら相手に合わせてアレンジし、スピード感をもって返信します。
また、ここはもっとこういう文章の方がいいなとか、ちょっと言葉を書き添えた方がいいといった気付きや改善点は逐次修正していきます。
──依頼者からの口コミが多く、しかも4.9と高いスコアです。
ありがたいことですね。そもそも個人事業主の営業というものは、自分の得意分野への展開も視野に入れつつ、プロとしてできる仕事をきちんとPRしていくことだと思っていますので、マーケティング的なセンスがとても大切になるんですね。
そのあたりもミツモアを介して学んできました。
ミツモア経由の案件が全体の3〜4割に。仕事の幅も広がる
──今、ミツモアからの案件と他のお仕事との比率はどんな感じでしょうか？
全体の仕事の中でミツモアからの案件が3〜4割に増えてきました。毎日見積もり依頼が来るので、それをチェックすることが日課になっています。
「スタジオ撮影」というと結婚式や七五三、家族のお正月写真など記念写真のイメージが強いかもしれませんが、私はそれだけでなくいろいろなご提案をしています。例えばビジネスに使うプロフィール写真、マッチングサイトやお見合いのプロフィール写真の撮影もスタジオを使って気軽に撮影できます、必要に応じてヘアメイクも付けることができますよと。
仙台にはなかなかそうしたサービスを提供するスタジオが少ないこともあってか、おかげさまで成約数がとても伸びてきています。
──ミツモアを使うことでお客様の層にも変化がありましたか？
ええ、個人の方から企業、中には国立大学法人様からのご依頼もいただき、おかげさまで仕事の幅が広がりました。
自分の裁量で仕事を広げられるのがミツモアの魅力
──今ミツモアの他にも、撮影の仕事を紹介するサイト等を活用されているでしょうか？
ミツモアだけに絞っています。知り合いのカメラマンで、「仕事が減って困っている」という人がいると「ミツモアを使ってみたら面白いよ」と勧めていますよ。
──そこまで積極的に推薦していただける理由は何でしょうか？
他の紹介サイトは依頼者の個人情報を提供してもらってはいけないとか、一回ずつ仕事を完結させないといけないとか、決められた仕事以外ができない仕組みで厳密に管理されてしまうでしょう？
しかし私としては、自分の裁量でいかに仕事を広げていくことができるのか、という点こそ個人事業主のビジネスの工夫のしどころであり面白さだと思います。その意味で、ミツモアは一番使い勝手が良いと感じています。
