登録1年未満で毎月50件前後を安定的に成約し、エアコン・ハウスクリーニング分野でトップクラスの売り上げを誇るReLife合同会社。お客様からの口コミも300件に迫る勢いで高い評価を得ています。
代表の酢藤忠義さんに、ミツモアに登録した経緯や、ミツモアのメリット、案件を獲得し続ける秘訣についてお聞きしました。
思い立ったらすぐに登録できる集客力のあるミツモア
──まず、ミツモアに出会ったきっかけを教えていただけますか。
Webで集客を始めようと考えた時に、いろいろなサイトを調べました。当初ミツモアの名前は知らなかったのですが、従業員や同業者の仲間から評判を聞いて登録してみました。
その他にも大手のマッチングサイトはいろいろありますが、登録するためにはWebで営業した経験が必要など、登録まで時間がかかりそうなサイトもありました。
ミツモアは、すぐに登録できて利用を開始するまでのスピード感がいいなと思いました。
──実際に登録してみてどんなことをお感じですか？
まず、集客力が素晴らしいと思います。それまでは口コミや地域での紹介案件などピンポイントでしか営業できなかったのですが、営業の間口が大きく広がりました。
Webで検索するとミツモアが常に画面のトップに表示されて、広告にも力が入っているのがわかります。そうしたことも集客力につながっているのだろうと感じています。
また、ミツモアはプロにとってだけではなくお客様にとっても非常にメリットがある仕組みになっているのではないでしょうか。
ミツモアなら一つずつ手動で返信しなくても、案件が取れる
──ミツモアがお客様にメリットがあると感じるのはなぜでしょうか？
希望に合いそうな5社から選べるシステムがいいんですよね。お客様にとっては5社の価格を比較できるだけでなく、各事業者の口コミや実績、対応などをじっくり見て選ぶことができます。お客様にとってぴったりのプロに依頼できるシステムになっていると思います。
──業者としてミツモアの自動応募について、使い勝手はいかがでしょう？
まずひとつずつ返信しなくても自動で応募できる分、手間は大幅に省けます。
また、返信する内容によって、プロがそれぞれの特色を出せるのも良いですね。
私たちとしては、お客様が不安に思っていることはすべて受け止めますので、何でもご質問くださいとメッセージしています。ネット上でクレジットカードを登録することひとつに不安を感じる方もいると思いますので。
ミツモアに登録1年未満で毎月50件前後を成約したコツは？
──御社は登録1年未満で毎月50件前後と安定的に成約され、売り上げもトップクラスです。さらに口コミも300件に迫る勢いで高い評価を得ていますね。お客様とのやりとりにどんな工夫をされていますか？
何よりも「相手の立場になってみる」ということが大切です。お客様もやはり不安だと思うんですよね、知らない人が家に入ってくるわけですし、本当にきちんと仕事してくれるのか、衛生面はどうなのかとか、心理的な壁があって当然。その壁を乗り越えるために、我々もコミュニケーションの仕方に一工夫が必要になります。
逆から言えば「生活の場」に入るので、ヒントもたくさんあるわけで、例えば真っ先に目に入るものはお客様にとって大切で一番見て欲しいもののはず。ゴルフ用品、プラモデル……玄関に置かれた趣味の物をきっかけに会話の糸口を作っていくといった工夫も重ねます。
Web集客の案件も結局は人と人です。出会いを一番大切に考えて仕事をしています。
──なるほど、共感を呼ぶようなポイントを見つけて会話を始めるのですね。
そうなんですよ。暮らしの空間はその人の大切にしている宝物。「素敵ですね」「カッコいいですね」と肯定的に褒めるところから入っていく。人間ですから自分の好きなものやこだわりに共感してもらえたら、一気に緊張感がほどけ心を開いてくださいますよね。
時代は変わりネット上での営業になっても、現場では結局人と人の出会いで、そこを一番大切に考えて仕事をしています。
──現場で気をつけていることがありましたら、教えてください。
事前にチャットでヒアリングしますが、現場仕事というのは全ては事前に把握しきれません。そういう前提に立って、現場に入ったら細かく状況を把握して仕事内容を素早く確認します。
例えば作業に3時間という枠があるとすれば、現場での仕事の進め方が大事になってきます。
もちろん、作業時間だけでなく交通渋滞など状況も変化しますので、時間的には多少の幅をもって考えていただけるよう、事前にご理解いただくインフォメーションもしておきます。
価格にすればたった8千円から1万円程度の仕事でも「頼んで良かった」という結果を一つずつ出せていけたらいいですね。
成約の秘訣は、相場を把握して納得感のある価格を提示
──提示する価格についてはどのように設定していますか？
事前にいろいろ情報収集をし、相場がどれくらいかよく吟味した上で、スタッフの生活も抱えているわけですから弊社で価格を総合的に決めました。
見積もり価格の上限と最安値とを想定して、5件のプロが提示する価格の「上から2番目」あたりを目指して狙っています。
──お客様の心理としても、そのほうが納得感があるのでしょうか？
そうですね。あまり安いと仕事の質が低いのかなと心配になりますし、高いのも納得できません。「中間を選ぶ」ということがお客様の心理ではないかなと想像しています。
スタッフ一同プライドを持って仕事をさせていただいていますので、例えば現地で値段の再交渉をされるといったケースについてはご遠慮いただいています。
スタッフ2名体制、お客様とのコミュニケーションも大切に
──ミツモアからの依頼はどのような案件が多いのですか？
エアコンクリーニングの案件がメインです。その他ハウスクリーニング全般を手がけています。除菌剤・抗菌剤入りの自社開発洗剤を使って、ウイルス等の除菌も同時に行っています。
現場にはだいたい2人のスタッフで入り、常にてきぱき動き続けているよう心がけています。もし手が空くような時間ができたら何か仕事はないかと探し、お子様がぐずっていれば相手をする、といったように常にこちらからアクションするようにしています。
──技術だけではなく、現場でもコミュニケーションも重視されているんですね。
例えば、適切な度合いでお客様に声をかけて、「今から流しますね」「ここの管から汚れが流れ出ますよ」といった感じで仕事の進み具合をお伝えしたりします。時には「今シャッターチャンスですよ、写真お撮りになります？」とか半分冗談も交えながら会話をする。
楽しい場を作ることでお客様にも喜んでいただけますし、「この人は技術をよく知っているな」「また頼みたい」と感じていただく。良い意味での演技をすることもまた、大事なんですよ。そうでなければ単純な「作業」に過ぎない。うちでなくても誰を呼んでもいい、ということになってしまいますから。
ミツモアを通した一期一会の出会いを大切にしたい
──今後の課題や目標などはありますか？
技術を磨くだけでなく、会話の仕方からボキャブラリーや知識を増やすことなど、現場に入る前の「仕込み」が非常に大事ですから、今はとにかくスタッフを育てることに力を注いでいます。「先輩のやり方を見てどんどんヒントを盗め」「次の現場ではそれを自分でやってみよ」と教えています。
人材を育て、力を蓄えたスタッフが現場に入ることこそ、継続的な仕事と安定的な経営、充実感、責任感につながると思います。
ハウスクリーニングだけに限らず出来る事を一つでも多く努力して、ミツモアを通して一期一会の出会いを機会に、お客様に喜んでいただけるような仕事をしたいです。
そして、リピートしてお付き合いしてもらえるよう「吾唯足知（われただたるをしる）」の精神で努めていきます。
