香川県高松市を中心に、地方と都市を連携させながら相続に力を入れる池田達彦税理士事務所。『相続問題で頼りになる税理士セレクト100』という書籍では香川県で唯一選出されるなど、その信頼性とダイナミックな展開力が注目を浴びています。池田先生に、ミツモアを活用した集客体験についてお聞きしました。
Web集客に本格的に取り組むべくミツモアに登録
──ミツモアに登録したきっかけを教えてください。
新型コロナ感染症の影響でお客様に直接お目にかかる形での集客営業が難しくなってきたこともあり、あらためてWebによる集客に本腰を入れたいと考えました。その時に、ミツモアが目に留まりました。
──今まではどのように営業していたのでしょうか？
主にホームページやご紹介、セミナーなどで出会い、それから個別相談という流れが多かったです。
──ミツモア以外に集客プラットフォームに登録したことはありましたか？
実は過去に別のプラットフォームに登録したことがありますが、その時はミツモアのシステムとは違い、月額の登録料金が必要で毎月コストが発生するわりには集客効果が乏しかったので、ほとんど活用できずに終わりました。
──ミツモアに登録していかがでしたか？
ミツモアさんはすごいですね。まずは集客力にびっくりしました。良い意味で予想外でした。
登録後、相続の分野で毎月コンスタントに成約。3カ月で売上300万円超を達成
──ミツモアでの成約や売り上げの状況を教えてください。
登録後、毎月コンスタントに成約し、売り上げもすでに300万円を超えています。新しいお客様に出会うことができて、今は本当によかったと思っています。
──ミツモアではどのような案件を成約していますか？
私は相続に特化しております。
ミツモアに登録してみて、これほどインターネット上で、特に相続について税理士を真剣に探している人がいらっしゃるのかと、良い意味でちょっと予想外でした。実際に相続税を払う必要があるのは、全体の約8％程なので、正直言ってWeb集客でここまで反響があるとは思っていませんでした。
──ミツモアではどのようなお客様に出会いましたか？
相続税申告の場合は、相続人となる60代の方が中心となります。相続税申告という内容もあると思いますが、お客様は本当に出会ってよかったと思える方々ばかりですね。
私としてもできるだけお客様の気持ちに寄り添い、「丁寧かつ親身になって仕事をしていく税理士でいたい」と対応しております。
不動産会社での30年間の経験をいかし、税理士として相続のニーズに応える
──なぜ、相続に特化して活動しているのでしょうか？
そもそも父が高松市で税理士事務所を開業しておりました。私自身は東京の大学へ進み不動産会社に就職して約30年間、それ以降もずっと東京で仕事をしてきました。
父親が高齢になってきたこともあって、7年前に故郷の高松へ戻りました。父の税理士事務所を引き継いだ際に、「自分の強みを活かせる税理士になりたい」と考えたのです。
──不動産関連の仕事の経験をいかしながら税理士として活動したいと考えたということでしょうか？
はい。不動産関係での仕事や経験は、資産評価・生前対策・不動産投資といった不動産コンサルティングや相続税申告に活かせますし、差別化できるポイントです。全国に8万人弱いる税理士ですが、「宅地建物取引士」や「公認不動産コンサルティングマスター」といった不動産関係の資格や大手不動産会社に勤務した経験のある税理士はほとんどいないと思います。
また、大都会であれば相続専門の大手税理士事務所が複数ありますが、地方都市には非常に少ないという背景もありました。相続に対するニーズは全国どこでも発生しますし、親が地方暮らしで子どもは都会にいるというケースも実際には多いという実情があります。
相続案件において成約の鍵となるのは、プロとしての信頼感
──ミツモアの自動応募をご活用いただいた感想はいかがですか？
利用するプロの側からすると、自動的に見積もりが返せるというのはとても効率的で便利ですし、スケジュール管理等も手軽にできる点がいいですね。
一方、相続案件についてお客様サイドのことを想像すると、あまりスピードを求めることができないという特殊な事情もあります。例えば「見積もりをとってみたけれど即座に依頼するか決めかねている」「税理士を決めるには家族全員で協議し合意してから」といったケースも生じがちです。
効率化だけでなく、質の高いサービスがより大事になってくるのかなと思います。
──ミツモアで成約するための工夫やコツを教えてください。
まずは税理士へ支払う報酬額がお客様の選択の重要な手がかりになるでしょう。しかしながら、選択基準はそれだけではなくて、特に「相続」というナイーブな案件で資産や家族関係を扱うプロを選ぶのですから、一番大事なのはやはり信頼感だと思います。
そのため、返信の文章においては、できる限り経歴や経験・知識等を紹介文の中にわかりやすく書き込むことを心がけています。
生前対策の段階から専門家としてサポートしたい
──これからの目標や展望を教えてください。
相続税申告というのは、「人生最後の手続き」です。つまり、お亡くなりになった方の財産があって、相続人が申告する段階での業務ですので、税理士としては連絡待ちの仕事でした。
そのため、「生前対策としてもっと出来ることがあったのに」と思うことが非常に多く、関与した時点では後の祭りとなっていました。そのため、「生前対策の段階からアドバイスしていきたい」と考えています。
今、私が力を入れているのは「家族信託」です。「家族信託」とは、新しく使われるようになった制度で、そのほとんどが認知症による財産凍結を防ぐ対策です。
「赤の他人」である専門家に後見人になってもらい、財産管理してもらうのではなくて、家族に信託できる画期的な制度です。今後ますます増加していく認知症や超高齢化社会においては、必要不可欠でとても重要な意味を持っていると考えます。
──「家族信託」はまだあまり知られていない言葉かもしれませんね。
「改正信託法」は2007年（平成19年）に施行されたのですが、この制度自体が一般的に紹介されてこなかったため、実務を手がけた経験を持つ税理士も非常に少ないというのが現状です。私自身、母親が認知症を患った経験を通じて「生前対策がいかに重要か」を痛感しました。
贈与や節税等の生前対策はすべて法律的な行為が絡む行為ですが、今はコンプライアンスが非常に厳しくなってきています。もしご本人が認知症になってしまったら、家族でも親のお金を銀行から下ろせないなど様々な困難が発生します。
「家族信託」は「生前対策」の最初にすべき大前提であり、キーになりうる制度です。一人でも多くの人にご紹介して「後の祭り」と後悔しないようにしていただくことを、私の一番の「ミッション」として取り組んでいます。
