太陽光発電の集客方法9選！ターゲット別のアプローチと相見積もりで選ばれるコツ

太陽光発電の集客で問い合わせが増えない、相見積もりで価格競争になってしまうという悩みは、狙う客層に合わせたアプローチができていないことが原因です。

戸建ての個人ならアフターフォロー、工場などの法人なら納期遵守、農業者なら地域連携と、ターゲットごとに選ぶべき集客方法は全く異なります。

この記事では、自社が狙う客層の選び方から、価格以外の強みで選ばれるコツ、ミツモアでの実例までを分かりやすく解説します。自社に合った手法を見つけ、無駄な手間をかけずに案件を獲得できる仕組みを整えましょう。

太陽光発電の集客で失敗する4つの理由

太陽光発電の集客が伸び悩む最大の原因は、顧客のニーズや業界の仕組みが変わったのに、昔と同じ集客方法を続けていることにあります。 どれだけ商品の性能や安さをアピールしても、買い手のニーズとズレていれば依頼は増えません。集客で成果が出ない会社に見られる4つのパターンを解説します。

• 価格競争に巻き込まれ、相見積もりで選ばれない
• 誰に向けた案内かが曖昧で、誰にも刺さっていない
• FIT脱却や売電制度の変化に合わせた提案ができていない
• 年間の需要の波に合わせた集客ができていない

価格競争に巻き込まれ、相見積もりで選ばれない

今の太陽光発電は、個人も法人も複数社で見積もりを比較して決めるのが当たり前になっています。

相見積もりが前提の市場において、施工実績や口コミといった価格以外の安心感を打ち出せない会社は、価格のみで判断されてしまいます。

安さだけで勝負しようとすると、他社との価格競争に陥り、せっかく受注できても利益がほとんど残らないこともあります。

誰に向けた案内かが曖昧で、誰にも刺さっていない

戸建て住宅の個人客と、工場や倉庫を所有する法人客とでは、業者選びで重視するポイントが全く異なります。

個人客は設置後のメンテナンスやアフターフォローの充実度を重視するのに対し、法人客は安全管理や施工スケジュールの厳守を重視する傾向にあります。

ターゲットを絞り込まずに「高品質で低価格」といった抽象的なアピールを続けていても、どちらの顧客にとっても決め手に欠ける案内になってしまうでしょう。

FIT脱却や売電制度の変化に合わせた提案ができていない

売電収入だけを中心にした提案では、自家消費による電気代削減や、企業の脱炭素を目的とする顧客の検討条件に対応できません。

自家消費型太陽光発電は、発電した電気を自社設備で使用し、電気代やCO2排出量の削減につなげる仕組みです。顧客の導入目的を確認し、「電気代を抑える」「企業の脱炭素に役立てる」など、目的に合わせて提案内容を見直す必要があります。

参考：環境省「自家消費型太陽光発電」

年間の需要の波に合わせた集客ができていない

太陽光発電の依頼件数は、時期によって異なります。ミツモアに届いた2025年の依頼では、最少の4月が28件、最多の7月が152件でした。月別の詳細は、後述する「繁忙期の前から集客の準備を始める」で確認できます。

依頼が増える時期に合わせて、広告出稿や営業先への打診を前倒しで準備する必要があります。

最適な集客方法がわかる！太陽光発電の集客方法診断シミュレーター

太陽光発電の集客手法は多岐にわたるため、狙うべき顧客層を決めないまま集客施策を講じると、貴重な人手や予算が自社に合わない方法へ分散してしまいます。 この診断では、自社の取引先となるターゲット層や、現在の予算、手元にある施工事例、社内の対応体制などを選ぶだけで、まず取り組むべき集客手法を絞り込むことができます。

太陽光発電の顧客は、戸建て住宅の個人客、工場や店舗を所有する法人客、ソーラーシェアリングに取り組む農業者の3つに分かれます。ターゲットに合わせた集客方法を解説します。

【戸建て住宅の個人客を獲得】太陽光発電の5つの集客方法

戸建て住宅の個人客は、電気代の削減や停電対策といった需要があり、設置後のアフターフォローに対する不安を解消することも重要です。 また、個人客の多くは、近隣の施工店を探す傾向があるため、近隣の事業者としてアピールできる集客方法が適しています。

• マッチングサイト
• Googleビジネスプロフィール・MEO
• リスティング広告
• Instagram
• 既存顧客への追加提案

以下の表は、集客方法を実行する際にかかる費用、必要な準備、メリットを現したものです。

マッチングサイト

マッチングサイトとは、太陽光発電の導入を検討している顧客と、施工を担当する事業者をインターネット上でつなぐ仲介サービスです。

マッチングサイトに登録すると、電気代の削減や停電対策のために施工店を探している個人客の依頼を直接受けたり、見積もり提案を送ったりできるようになります。

自社のホームページで検索順位を上げるには時間がかかりますが、マッチングサイトを使えば立ち上げ期で実績が少ない段階であっても、サイトが持つ集客力を活用して見込み客との接点を作ることが可能です。

なお、サイトによって料金体系は異なり、成約時に手数料が発生するタイプや、見積もりの応募ごとに費用がかかるタイプなどがあります。

一般的なマッチングサイトに登録する際に準備すべきことは以下の通りです。

マッチングサイト登録の流れは以下の通りです。

1. 利用条件や手数料の仕組みを確認してサイトを選ぶ
2. 事業者登録を行い、プロフィールや施工実績を掲載する
3. 問い合わせに対して素早く返信できる受付体制を整える

マッチングサイトに登録するメリットとデメリットは以下の通りです。

Googleビジネスプロフィール・MEO

Googleビジネスプロフィールとは、GoogleマップやGoogle検索結果に、自社の店舗情報や施工実績を無料で掲載できるツールです。

地図検索で「地域名＋太陽光発電」と検索する近隣の戸建て所有者に対し、対応エリアや施工写真を整えたプロフィールを表示させることで、問い合わせの窓口を作ることができます。

登録自体は数分で完了し、基本機能はすべて無料で利用できます。専門的なWeb知識がなくても運用できるため、集客の専任担当者がおらず、施工の合間に集客を行っている事業者でも手軽に取り組める手法です。

Googleビジネスプロフィールをはじめる際に準備するものは、以下の通りです。

Googleビジネスプロフィールの取り組み方は以下の通りです。

1. Googleビジネスプロフィールに事業者登録する
2. 対応エリア・営業時間・施工写真を登録する
3. 太陽光発電関連のキーワードを含めて事業内容を記載する

Googleビジネスプロフィールのメリットとデメリットは以下の通りです。

リスティング広告

リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに連動して、検索結果画面の上部や下部に表示されるテキスト形式のWeb広告です。

「地域名＋太陽光発電」や「太陽光発電＋電気代」といったキーワードで検索している意識の高い個人客に対してピンポイントで広告を表示し、専用の案内ページへ誘導することができます。

決まった最低出稿額がなく、クリックされた分だけ費用が発生する仕組みのため、限られた予算の中でも自社に合わせた金額設定で配信を開始できます。

リスティング広告で集客する際に準備するものは、以下の通りです。

リスティング広告で集客する際のステップは以下の通りです。

1. 広告アカウントを開設する
2. 地域名と太陽光発電を組み合わせたキーワードで少額から出稿を開始する
3. 広告文から専用の案内ページへ正しくリンクを設定する

リスティング広告のメリットとデメリットは以下の通りです。

Instagram

Instagramとは、写真や短時間動画の投稿をメインとしたSNSです。施工前後の写真や作業の様子を画像や動画で発信することで、施工品質の高さを視覚的にアピールできます。

文字や数値だけでは伝わりにくい設置後の外観や丁寧な施工手順を直感的に確かめられるため、まだ施工実績の件数が少ない段階であっても、検討中の個人客に対して強い安心感を与えることができます。

自社スタッフの手で運用すれば費用は一切かからず、投稿作成や運用を外部へ依頼する場合は代行費用が発生します。

Instagramで集客する際、準備すべきものは以下の通りです。

Instagram運用の流れは以下の通りです。

1. Instagramのビジネスアカウントを開設する
2. 施工前後の変化が分かりやすい写真を使って最初の投稿を作成する
3. 災害対策や電気代の悩みなど、個人客の関心が高いテーマに絞って発信する

Instagram運用のメリットとデメリットは以下の通りです。

既存顧客への追加提案

既存顧客への追加提案は、過去に自社で太陽光発電を設置したお客様に対して、継続的なアフターフォローの一環として新たな設備や見直しを提案する手法です。

特に、固定価格買取制度の買取期間が満了するタイミング（卒FIT）に合わせて、自家消費への切り替えや蓄電池の増設を提案することで、案件獲得の機会につなげます。

連絡先や過去の施工履歴が蓄積されている場合、非常に有効なアプローチです。広告費などのコストもかかりません。

既存顧客への追加提案を行う際、準備すべきものは以下の通りです。

既存顧客への追加提案を行う際のステップは以下の通りです。

1. 顧客リストから買取期間の満了時期が近いお客様をリストアップする
2. 蓄電池の導入メリットや自家消費切り替えの提案資料を作成する
3. 対象のお客様へお礼状や案内の連絡を行い、相談の機会を作る

既存顧客への追加提案のメリットとデメリットは以下の通りです。

【法人案件を獲得】太陽光発電の2つの集客方法

工場、倉庫、店舗などを所有する法人は、投資の回収見通しや脱炭素に向けたエネルギー調達方針をもとに導入を検討します。太陽光発電の業者選びにおいては、施工品質だけでなく「自社の操業を止めないスケジュール管理」や「安全対策の徹底」を重視する点が特徴です。 こうした法人案件を獲得したい場合、対象となる企業へ自社からアプローチをする営業施策が中心となります。

• 訪問・法人営業
• メール営業・問い合わせフォーム営業

法人の案件を増やす2つの方法について、費用、最初に必要な準備、メリットを並べました。

訪問・法人営業

訪問・法人営業とは、自社の営業担当者がターゲットとなる法人企業へ直接出向き、自社の強みや提案内容を対面で伝える手法です。

工場や倉庫を所有する法人へ直接アプローチすることで、担当者へ直接施工実績を提示できます。地元の工務店や不動産会社などと日頃から付き合いがあり、訪問営業に人員を割ける事業者に向いている方法です。

広告費などのコストはかからず、費用は担当者の人件費のみです。

訪問・法人営業を行う際に準備すべきものは以下の通りです。

訪問・法人営業実施の流れは以下の通りです。

1. 訪問先候補となる工場・倉庫を持つ法人をリストアップする
2. 施工実績と回収シミュレーションをまとめた提案資料を準備する
3. 電話などで訪問アポイントを取り、施工スケジュールの厳守や安全管理の実績を説明する

訪問・法人営業のメリットとデメリットは以下の通りです。

メール営業・問い合わせフォーム営業

メール営業・問い合わせフォーム営業とは、法人の公式Webサイトにある問い合わせフォームやメールアドレス宛に、自社のサービス案内や提案を直接送付してアプローチする手法です。

この手法では、案内の文面から誘導する専用のページ（LP）や問い合わせフォームを用意しておくことで、関心を持った法人担当者と商談に進むことができます。また、過去に施工実績のある法人の連絡先が残っていれば、同じ案内ページを活用して休眠顧客へ再提案のメールを送ることも可能です。

費用は案内ページやフォームの制作費、送信・管理を行うスタッフの人件費です。Web広告と組み合わせて運用する場合は、別途広告費用が必要になります。

メール営業・問い合わせフォーム営業で準備すべきものは以下の通りです。

メール営業・問い合わせフォーム営業実施の流れは以下の通りです。

1. 広告文とLPの内容が一致しているか確認する
2. 必要最小限に調整した問い合わせフォームを用意する
3. 既存法人顧客へ提案メールを送付する

メール営業・問い合わせフォーム営業のメリットとデメリットは以下の通りです。

【営農型（ソーラーシェアリング）案件を獲得】太陽光発電の2つの集客方法

営農型太陽光発電（ソーラーシェアリング）とは、農地に支柱を立てて上部に太陽光発電設備を設置し、下の農地で農業を継続しながら発電を行う取り組みです。設備の設置には農地法に基づく一時転用許可が必要です。 営農型太陽光発電の案件を獲得するには、農業と発電の両立という専門的な課題に応えることが大切です。 Web検索からの反響を待つ方法に加えて、農協や地元の事業者と連携して説明の機会を作ります。

• 自社ホームページ・SEO
• 地元業者・農協との提携営業

営農型の案件相談を増やす2つの集客方法の費用と最初に必要な準備、メリットは以下の通りです。

自社ホームページ・SEO

自社ホームページでは、営農型太陽光発電の施工事例や専門知識を掲載し、検索エンジンからの訪問者を増やして問い合わせにつなげます。その際、Googleなどの検索結果で上位表示を目指す取り組みをSEOと呼びます。

農地の有効活用やソーラーシェアリングについて調べ始めた農業者が検索した際、自社サイトに施工条件や費用回収の事例が分かりやすくまとまっていれば、信頼できる相談先として選ばれやすくなります。

Webサイトからの問い合わせ数を増やすには、検索上位を狙うSEO施策だけでなく、Web広告や地図検索対策も併用してサイトへの訪問者数自体を増やす運用が効果的です。

施工実績や農地転用手続きの知見などを継続して発信できる事業者に向いています。制作や更新を自社で行う場合は人件費、外部へ依頼する場合は委託費がかかります。SEO施策は効果が出るまでに時間がかかるため、他の営業手法と並行しながら長期的に実施します。

自社ホームページを作成する際、準備するものは以下の通りです。

自社ホームページ作成の際に実施すべきことは以下の通りです。

1. ソーラーシェアリング・営農型のキーワードでページを作成する
2. 施工実績と回収シミュレーションを掲載する
3. SEO施策を意識した記事作成や、Web広告・地図検索対策を組み合わせて入口を増やす

自社ホームページによる集客のメリットとデメリットは以下の通りです。

地元業者・農協との提携営業

地元業者・農協との提携営業とは、農業協同組合であるJAや地元の不動産会社、工務店などと協力関係を結び、農地を所有する農業者を紹介してもらったり共同で説明会を開催したりする手法です。

農協との連携セミナーや地元企業からの紹介を通じて、まだ自らWeb検索をしていない農地所有者へ直接説明する機会を作ることができます。地元の事業者や農協と日頃から取引やネットワークがある企業ほどアプローチしやすい方法です。

費用は提携先へ支払う紹介料や成果報酬の契約内容によって異なります。また、提携先との信頼関係を築いてから実際に案件の相談に至るまでには一定の時間がかかるため、長期的な視点を持って取り組む必要があります。

地元業者・農協との提携営業を実施する際、準備するものは以下の通りです。

地元業者・農協との提携営業を実施する際の流れは以下の通りです。

1. 提携候補となる農協・地元工務店・不動産会社をリストアップする
2. 共同セミナーの開催や顧客紹介に関する提案資料を作成する
3. 候補先へ連絡し、提携や説明会の機会を打診する

地元業者・農協との提携営業のメリットとデメリットは以下の通りです。

太陽光発電の集客を成功させる5つのコツ

太陽光発電の集客を成功させるための5つのコツを解説します。

• 相見積もりで比較されても選ばれる根拠を用意する
• ターゲット層に合わせて提案やアピール内容を変える
• 自家消費・卒FITニーズを提案に組み込む
• 繁忙期の前から集客の準備を始める
• 見積もりの内訳を分かりやすく提示する

相見積もりで比較されても選ばれる根拠を用意する

複数の業者から見積もりを取り寄せている顧客に対して、金額の安さだけで勝負しようとすると利益率が圧迫されます。金額以外の部分で自社が選ばれる理由を、商談の前に明確に作っておくことが重要です。

検討中の顧客と屋根形状や設置容量が似ている過去の施工実績、具体的なパネル配置図、施工完了後の写真を一冊の資料にまとめ、商談の場で提示できるように準備しておきます。あわせて、施工後にお客様からいただいた満足の声や評価も逐次資料へ追加していきます。

相見積もりが当たり前となった市場環境において、施工の質や対応力を示す資料を準備しておくことが、価格以外の価値で選ばれるための対策になります。

ターゲット層に合わせて提案やアピール内容を変える

個人と法人では重視するポイントが異なるため、提案資料や広告の文章を明確に分ける必要があります。

個人客に対しては、点検周期やアフターフォロー体制を強調し、停電対策を望む層には蓄電池とのセット提案を提示します。法人客に対しては、事業を止めずに工事を進める工程計画や過去の納期遵守実績を前面に出します。

すべての顧客に同じ提案をするのではなく、顧客ごとの懸念に直接応える資料を揃えることで受注率を高められます。

自家消費や買取期間終了（卒FIT）への対応を提案に組み込む

住宅用太陽光発電の固定価格買取制度（FIT）の買取期間は10年間です。買取期間満了後は、相対・自由契約による売電や自家消費などの選択肢があります。売電収入だけを前提にせず、顧客が満了後に電気をどう使いたいか確認して提案する必要があります。

発電した電気を自家消費すれば電気代の削減につながり、蓄電池へ貯めれば夜間にも利用できます。顧客が重視する使い方を確認して、提案内容を組み立てましょう。

提案書には、売電価格に頼らず電気代をどれだけ削減できるかのシミュレーションや、買取期間が終了した後の具体的な選択肢を明記します。制度や市場の変化に合わせた提案を用意することで、時代のニーズに合わないアプローチをしてしまう失敗を防げます。

繁忙期の前から集客の準備を始める

太陽光発電の問い合わせ件数は季節によって大きく変動し、特に夏場へ集中する傾向があります。需要が高まってから慌てて広告を出しても、実際に問い合わせが増えるまでにタイムラグが生じるため、繁忙期の1〜2ヶ月前から仕込みを始めることが重要です。

以下の表は、見積もりプラットフォーム（ミツモア）における太陽光発電およびソーラーシステム設置の全国依頼実績です。

月	依頼数
1月	34件
2月	34件
3月	32件
4月（最少）	28件
5月	45件
6月	56件
7月（最多）	152件
8月	93件
9月	69件
10月	85件
11月	78件
12月	87件

出典：ミツモアの2025年の依頼実績（太陽光発電・ソーラーシステム設置、全国）

※依頼数はミツモアに寄せられた依頼の件数であり、成約件数ではありません。

実績データで最も依頼が増えている7月に照準を合わせ、5月や6月の段階からWeb広告の出稿準備や提携先への打診を前倒しで進めます。

見積もりの内訳を分かりやすく提示する

太陽光発電の見積もりで総額だけを提示すると、顧客は他社との金額差が部材代なのか工事費なのかを判断できず、不信感を抱きます。

この問題を解決するため、太陽光パネルなどの機器本体代と、実際の設置にかかる工賃を明確に分けて記載します。足場代や出張費といった現場ごとの費用も別行で明記することが重要です。

部材代と工賃の内訳を明確に示すことで、施工の質や安全対策にかかる適切なコストであることを顧客に納得してもらいやすくなり、価格競争を回避して選ばれるようになります。

太陽光発電の集客にも参考になるミツモアのリフォーム事業者の成功事例

ミツモアで多くの案件を獲得したリフォーム事業者の成功事例を紹介します。

• 株式会社さんわく
• トータルリペアグランツ

株式会社さんわく

課題

東京都で水回り設備工事や排水管洗浄を手がける株式会社さんわくの杉本さんは、以前は1社のみと業務委託契約を結んで働いていました。年間売上1位を何度も達成しても、社長の息子さんへ優先的に仕事が振られるようになり、1社に依存し続ける危うさを感じたそうです。

下請けは元請けの方針に左右され、緊急対応が中心で仕事量の調整が難しい点も課題でした。

ミツモアでの成果

登録から4〜5年が経った取材時点で、口コミは500件超、年間利益は約300万円に達しています。受注件数を抑えながら単価を上げる方向へ切り替え、件数を絞っても利益が残る形に変わったと語っています。

最初の1〜2年は水道関連のみでしたが、遺品整理の資格を取得して対応分野を広げ、閑散期の受注減も補っています。

成功の要因

口コミがゼロの状態では依頼しにくいだろうと考え、登録当初は価格を抑え、3年後・10年後を見据えた先行投資と位置づけていました。顧客が投稿した口コミと実績がある程度たまった段階で、価格を引き上げています。

プロフィールは友人にも読んでもらい、一般の人からどう映るかを確認しながら作成しました。成約のコツとしては「メッセージはなるべく早く返信することが大切だと思います。」と挙げています。

杉本さん：口コミや実績をある程度積んだタイミングで、価格を上げました。価格が高くなっても、お客様に選んでいただけるようになったからです。

今は受注する件数を少し抑えながら、単価を上げる方向にシフトしています。忙しくなってきたのもありますが、1件1件にしっかり向き合えるようにしています。

売上としては、4〜5年経った今は年間利益は約300万円になりました。件数を抑えながらも、しっかり利益が残せるようになったのは大きな変化です。

トータルリペアグランツ

課題

埼玉県で住宅リペア業を営むトータルリペアグランツの山科さんは、約750万円をかけてフランチャイズへ加盟し、技術を学びました。

開業当初はチラシを自分で配り、川越まで足を延ばして不動産屋を一軒一軒回って名刺を配りました。それでもチラシの反響は1件ほどで、名刺を渡した不動産会社から連絡が来ることもほとんどなかったといいます。ホームページにも最初に60万円、追加で300万円をかけて作り直しました。

ミツモアでの成果

取材時点でミツモア経由の受注は少ない月で7件、多い月は15件ほどあり、全体の仕事の3〜5割を占めています。年間の売上は1000万円ほど、弟子を含めた規模では1300万〜1400万円になっていると語っています。

個人宅のリペアだけでなく、店舗や法人からの依頼も届いています。

成功の要因

案件が増えた背景として挙げているのは、顧客が書いた口コミの積み重ねです。1件1件しっかり仕事をして満足してもらい、口コミを書いてもらう流れができてから、案件数が別サイトと逆転したと振り返っています。

口コミへ無料で返信できる点も評価しています。価格を巡る指摘へ経緯を説明する返信をしたところ、やり取りを見て依頼してきた人が2人いたそうです。

別のサイトが月15件だとしたら、ミツモアは月1〜2件ぐらいです。当時と今では、マッチングサイトの勢力図が全然違っていたんでしょうね。

── 今はミツモアのほうがメインになっているとのことですが、どうしてミツモアの案件が増えたのでしょうか？

山科さん：まずミツモア自体の認知度も高くなり、ミツモアの案件自体が増えたのだと思います。

それから、やはり口コミが大きいです。当社の口コミが増えるに従って案件は増えました。

今では、お客様はよく「口コミを見て決めました」って言ってくれますし。1件1件しっかり仕事をして、お客様に満足してもらい、口コミを書いてもらう。その積み重ねで、今はもう完全に案件数は逆転しています。

お客様がどのように考えているか分かりませんが、とにかく今はミツモアの方が多いです。

太陽光発電の集客ならミツモアに無料登録

太陽光発電の集客にミツモアを活用するメリットは、登録料・月額利用料・掲載料をかけずに運用を開始できる点です。登録料、月額利用料、掲載料は無料で、案件を受注した際に、案件の紹介料としてポイント（33,000pt）が必要です。

まずは事業者として登録し、届く案件の質や反響をご確認ください。